飞龙在天——北京益体康公司深度调研报告（三）
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
本系列文章首发于中国传媒大学国家互联网信息研究院（SIIRI），本次发表的是无删减版。
六、现金流模型与财务预测
Dr.2团队调查了其部分供货商，上下游合作伙伴和终端用户，并在展会上也做为客户与其销售人员进行了沟通，并耗资“巨大”，购买了其最贵的几个产品进行
实际测试，内部耗费心血做了一个现金流与财务模型预测。内容不能公开，不过我尝试公布一下结论，敬请拍砖。
因为具体的产品销量和毛利率不了解，我们采用倒推法，结合益体康异常稳健的经营风格做了一些判断。我认为他们团队在港湾经历过其快速膨胀后的失意，这一刻
骨铭心的经历影响深远，所以风格过于务实，或者说太保守一些。当然彼时移动医疗行业还没有处于风口，生存是第一要务吧。
太久远的事情不了解，但结合今年实地两次拜访学习，考察其员工数量与办公面积，减去他们新招聘的员工，那么去年这个时候北京应该有20人吧。因为有人力资
源梯次匹配问题，实际走访下来，平均薪酬应该在8万/人左右（含社保），那么深圳8人左右成本估计稍微要少一些，人力资源成本应该在220万上下，房租水
电加上营销成本大致在100多万，其硬件产品定价不低，主要面向B端供应，我预估其毛利率大致为60%，再加上高新企业会有一些减税减租的政策，所以销售
在600多万就不会亏本。
因为其可以预收B端的货款或者订金，而且已经配套成熟，拥有信用，所以在供应链中可以正常循环拖欠一部分货款和代工费，因此现金流还是比较充沛的。结合周
钷四处参会演讲，动作表情均意气风发，考虑应该是有所分红，生意做的不错，我预估其销售额大致在700-1000万之间。那么今年开始招兵买马，应该是确
认了不少订单，有很多预收款，导致他腰板挺直，不再装苦逼了，显然到年底，其销售额必然突破千万，向两千万或者以上进攻，进入了“起涨点”的快车道。
七、估值区间及理由
我对益体康整体估值3000-4000万美金左右，取中值为3500万美金。理由如下：
1.七年长跑，磨合了成熟完整的供应链体系，
在整个行业内都不多见。即使如“锤子“这样既有”情怀“又财大气粗的团队，也不可能短期速成，绕过这个规律。以Dr.2粗浅的见识，目前只发现了秦皇岛康
泰公司（行业内的隐形冠军之一），iHealth团队、深圳乐心和倍泰等企业有此特征，而很多创业团队时间过短，看似咋咋呼呼，融资千八百万的春风得意马
蹄疾，却还远没有到达会遇到这些问题的发展阶段。
产品链条完整，已经构成环形体系和营销的立体矩阵。很多被所谓“精益创业“洗脑的创业者和风师们总是迷恋打造一个”爆款“，然后可以四处复制，其实这很多
时候是扯淡，因为和app不同，每一个硬件从设计、生产、配套以及营销都不一样，A成功和B成功没有必然联系。而益体康的产品线已经几乎涵盖了移动医疗硬
件的大部分领域，这样在出去做营销和展会的时候，一是可以吸引各种不同需求的客户前来，二是可以大幅降低成本，因为你为了一个产品去营销也是要花那么多钱
的，这叫”一个羊也赶，两个羊也放“。三是这样可以构建一个反脆弱体系，东方不亮西方不亮，南方亮就行，还能提高开工率和团队人力使用效率。不像很多精益
创业团队，如果产品卖的好，往往来不及供给，一旦稍有不顺或者开始的时候火爆，然后萎靡，立马不知所措。当然，事物都有两面性，没有什么是完美的，因为做
完整产品线虽有优势，但是也面临产品链条太长，资源有限情况下难以维系的问题。可以说成也萧何，败也萧何！就看企业的当家人怎么用萧何了！
2.营销渠道深入。
从商业模式护城河构建角度来说，一个是产品，一个是渠道，两者互相影响，互为因果，都很重要。据益体康公司自称：已经与top10的所有HIS企业合作，
是东软熙康的OEM厂商之一与合作伙伴，和不少地方政府关系良好，与多家电信运营商和渠道商有深度合作。Dr.2经过深度调研，虽然觉得其有营销的成分
在，因为好多单子又小又碎，乍一看就不怎么滴，仔细一看还不如乍一看，而且有少量分销商已经换了别家产品，这也难怪，经销商都是墙头草，哪边有利哪边跑。
但是我们跑了一些实体用户之后发现用户粘性还是不错的，的确有二次或延续购买行为，这就非常厉害了。结合周钷这么貌似忠厚，谨慎小心的人，终于也按耐不住
欲望开始扩张了，所以我考虑其宣传大约有70-80%可以当做真实情况理解，这已经很了不起了，在这个营销重于一切，互联网思维专治各种不服的浮躁年代，
很多创业团队的宣传文案都惨不忍睹，不知道里面还有真话没有，如果他们内部员工天天看或者仔细推敲的话可能会精神分裂。
3.以周钷为首，纠集的一群人还是这个行业内非常一流的团队，成本控制比较好，团队轻重适宜，必须加分，因为这是很困难的事情。同时其在圈内人脉与口碑均佳，有迹象表明，他们不久即将宣布与业内巨头的几项合作，正式切入连接型生态。
4.今年市场爆发，业绩开始释放，驶入正反馈快车道。至于看PE高低之类的都是老百姓思维，我们做实业的人最看重市场地位和创新，同时还有业务的成长性和外延性。如今移动医疗风口已成，如：春雨、华康和掌药等行业内规模以上团队均获得了不可思议的估值，势头已经起来的轻资产团队，我至少给其目前100倍PE。
八、存在的问题与风险
前面一顿表扬，现在开始猛拍，哈哈，你的地盘我暂时做主了。进行“代入式“业务沙盘推演，你爽不爽我不管，反正我爽就行。
1.技术壁垒不够深。
由于上游供应链与关键芯片在人家手里，所以目前他们做的更多是集成创新，经常确实去看看美国鬼子或者日本鬼子都在干什么，然后进行跟随。这样从长远来
看，3-5年内会碰到一定的“天花板“。不过他们现在已经开始了独立新产品的研发，那么到底会进展到一个什么样的情况，还有很大不确定性，拭目以待。
2.高级人才储备不足。
由于之前长期的业务模式以生存为主，七年没有融过资，所以目前的人才梯队和很多岗位空缺或者有短板，如果快速招聘扩张又容易出现薪酬福利匹配的问题，因为
“不患寡、患不均“这是一个人性的永恒主题，如果是管理层引入重量级人士还比较好处理，员工也容易接受，但是中层管理或技术人才引进后，如何平衡新老员工
和内部团队激励并不容易，而这样”牵一发而动全身“，容易成本失控，所以除非融了一笔大钱，否则要慎重。
3.B2B至B2C的左右互搏。
他们长期以来的商业模式一直是以B端供应为主，为分销商或者其它公司OEM或者代理。那么通常情况下定价不便宜，然后给后向渠道留出足够的空间与差价，然
后推动整个链条。现在呢，移动医疗硬件市场火热，他们又开始蠢蠢欲动，想再占领一部分C端市场，那么在定价策略上必然会遇到左右互搏的系统性问题。你既然
自己弄了，还要保证低价，谁还给你推渠道？你若按照渠道零售价供货，你还哪来的竞争力呢？而且后面还有一个深层次的问题，就是在商业模式顶层设计中的“甲
方乙方“问题，Dr.2会在新书《反精益创业》中进行详细解读。
4.以硬件为核心的基因，老想涉足软硬一体化，总想闭环。
总体上来说，他们在移动端开发这块的人才储备是比较不足的，但是益体康总想一体整合，这样容易在与其它软件公司做连接的时候，就会双方都有戒心，而且其以
技术优势为名义，强力推行类似“小米路由“这样的网关系统，外行人看不明白，我们业内人士一看就知道，他想干数据流动的”水龙头“，后面再切入数据深度挖
掘与分析的大数据商业模式。不过这样的人才储备和成本并不低廉，同时还是和之前一样，涉及到商业模式设计中的”甲方乙方“问题，容易在推动产业链的时候，
速度变慢。如果能放弃一部分膨胀的欲望，而与行业内一些互补公司做连接型合作，比如XX、YY和Dr.2等好同志，可能会借力借势前进得快一些。
最后陈词：
综合判断，益体康和其团队领导者周钷已经准备站到风口去了，而且我判断其成功将是大概率事件，你见或者不见，他都在那里得瑟。因为我不好意思结合其体型，
表达其与雷布斯名言之间的关系，所以本文取名“飞龙在天”，并以此完成Dr.2的龙系列三部曲，各位读者，意会即可，你们懂的！
对了，下面我将陆续报道一些小型团队，取名什么系列呢？还是从12生肖里面选吧，欢迎读者留言告知我。
（欢迎转载，注明作者和来源即可，愿意与Dr.2交流的请加微信号：2823095726）
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