潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（四）波哥访谈录
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
晴朗的天空，深圳的某处。
Dr.2：hi，波哥，你好你好，久仰大名，如雷贯耳，今日得见，不免见贤思齐，向你学习来了。
波哥：哪里哪里，有朋自远方来，不亦乐乎，来，请用茶！
（以下五分钟，互相吹捧，不说人话，略。）
闲聊之中波哥问道：2博士，你有什么理想吗？
Dr.2：我希望世界和平，人民幸福，人间处处充满爱，儿子学习好，老人身体好……
波哥：我是说你对自己有什么愿望吗？
Dr.2：我希望自己发型再帅一点，人品再好一点，房子再大一点……
波哥：那我们还是说说世界和平的事吧，我赶脚这世界和平也不是啥难事，只要……
Dr.2：……合着，我这比世界和平还难呢，好吧，那波哥，你为啥要做这个公司啊，有什么原因吗？
波哥：我希望用互联网的开放思维改变医疗行业封闭的场景，运用移动互联网工具提升医疗服务的效率和开放程度，改善患者体验，让医疗服务的可及性成为常态，推动这个行业的发展。“让看病像看电影一样舒适和容易”！
Dr.2：艾玛，高大上，你们还招人吗？你看我这人品，还能凑合收了不？
波哥：……
Dr.2：嗯，我懂了，那我们接着唠吧，比如说，你个人就没什么企图吗？
波哥：从企图心来说，我希望做成一家最靠谱、最卓越的移动医疗公司。放眼全球移动医疗，目前都还没有重磅级的公司出现，这其中一定有行业规律和原因，未来重磅级的企业说不定会发生在中国这个潜力巨大的市场。除了医疗这样少数的几个比较专业封闭的细分行业领域，其他开放领域基本很难在互联网中在BAT寡头局面下有出头的机会了。
这时，Dr.2拿出一份知情同意书，念道：既然是深度调研，以下问题可能涉及隐私，你有权保持沉默，不是一定要你说，但是你所说的可能会变成Dr.2的破文章，让你的对手们看见，你是否清楚明白？还没有待其回答，Dr.2马上拿着波哥手指，按了个指印，接着道：我知道你懂了，谢谢哦！
Dr.2：你自己投了多少钱？
波哥：400多万吧。
Dr.2：其它的资金缺口是怎么解决的？
波哥：创业初就得到了一些圈内大佬的无私支持，目前天使投资成员名单还不能公布，但他们都是医药和投资界的大牛，还有一家是以基金名义进来，前后共有几千万的资金。他们不做尽调，不做要求，帮助我创业，很信任我，并且他们也要求不要在公开场合提及他们，所以公司从创办开始，就一直在按战略设计，低调布局和圈地，但是在此我真诚地感谢一下他们，饮水思源，没有他们，就没有华康全景。
Dr.2：这些人真是的，怎么能这么做呢？做好事不留名，当雷锋吗？对这些人我只想说一句话，能不能介绍给我？
波哥轻轻摘下了眼镜，Dr.2道：你的意思是“风物长宜放眼量”，是吗？不要在意眼前这些小事对吗？
波哥道：我擦一下眼镜前面的灰。随后又轻轻地说：你要了解投资人是如何看待移动医疗行业的，这种换位思考对创业者很重要，我认识的投资人中，对这个行业的看法，五个人至少有三种不同的意见，非常个性化，所以独立思考很重要。不要刻意去迎合，听别人意见多了，自己都不知道该怎么做了。我是一个典型的对愿景固执、对细节灵活的操盘手。成功的创业者可以做到某天让一些投资人懊恼的吐槽：靠，我当初就看了这个项目就决定投的，可是各种客观原因没有下手，你看看人家现在，就这样错过了，哎……每个行业都是二八定律，牛逼的、胆大的、运气好的、感觉对路的、逆向思维的、独立思考的永远都是少数，投资圈也一样。
Dr.2：你这是安慰我呢，还是安慰我呢？还是安慰我呢？要不你还是稍微帮我介绍一下……嗯，好吧，保持神秘感让别人遐想和颤抖的感觉不错吧，你作为一个创业者是怎么看移动医疗这个行业的？
波哥：在这个行业，需要有长跑的准备，要沉得住气，有耐心地布局，要以终为始，倒推来思考，想想三五年后的场景，倒推回来看每一年应该做什么，而不是以始为终，走一步算一步。所以我们才会在早期如此安静和低调，移动医疗这种封闭行业更要如此。而且我非常在意独立思考，对现在行业的相关分析和媒体推波助澜的风向标不为所动，这种寂寞孤单的感觉，能让自己安静下来，不会随波逐流。
Dr.2：你对自己的行业直接竞争对手怎么看？还有比如说某个未来潜在的对手，像XX、YY、马云、马化腾、李彦宏、Dr.2等好同志？
波哥又轻轻摘下了眼镜，
Dr.2道：又是擦一下眼镜前面的灰吗？
波哥道：你是说灰啊，还是你啊？我都没看到啊？我只是调整一下姿势而已。
波哥饮了一口茶，淡淡道：我的心中没有对手的概念，我的对手就是自己，我甚至在内部很偏执的要求我们产品团队，不要去下载目前移动医疗那些所谓具有代表性公司的产品体验，我不希望他们先入为主，陷入这些公司的应用场景，这会影响对我们产品未来的独立思考，说实话，现在市面上不少公司的模式，都不是我看好的模式，我们也不会去做这些事（你丫真敢说，不知道老说实话，后果很严重吗？）。只有忘记对手，忘记输赢，以用户需求为中心，才能实现真正意义上的创新。
Dr.2：艾玛，快人快语，我也不喜欢所谓中庸地评论，怪不得听说你在练独孤九剑，原来想无招胜有招是吧，那既然你不看好一些模式，就请你说说目前行业中存在的问题吧？
波哥：当下的移动医疗面临许多挑战，一方面是对于患者和医生的移动应用来说，普遍问题在于使用意愿低，因此移动医疗缺少基础的行业生态。另一方面，医疗资源分布广、壁垒高、周期长、整合难度大。此外，还有商业模式困境和人才瓶颈。但前面的问题未来都不算个事，最关键的还是人才缺乏啊！尤其是复合型领军人才，医学编辑运营推广、医药营销和互联网营销双背景的，有移动医疗开发经验的攻城狮和程序猿等等，所以欢迎广大有志于从事移动医疗事业的人才到我们这里来，高薪和期权等着你们！我们为了吸引人才，把市场、医学、营销中心都放在上海，其他城市也会陆续设立办事处，我是典型的那种为了达成目标，如果改变不了别人，我就改变自己的人。而公司未来发展，我最担心的也是团队和人才的供给，这是我接下来最核心的工作……
Dr.2：了解，也请说说你的人才观？
波哥：很简单，我不喜欢只会发现问题的人，我喜欢不只是能发现问题，更重要是能解决问题的人。少坐在办公室写分析报告，对着投影仪高谈阔论，多去客户面前谈业务，去一线干活。我对内部会议要求是30分钟-2个小时必须完事，我们现在不需要思想者，更需要执行能力强的人。
Dr.2：打个比方就是说，那好似男女缠绵的前期，你建议直奔主题，开完会马上干活去……
波哥：……
Dr.2：你认为移动医疗会为传统的医药分销带来哪些变化？
波哥：当下的大环境和政策变化使之前的医药营销推广模式已经不再具有代表性，作为移动医疗企业，我们需要变革创造新的模式。另一方面，新药研发成本和推广成本高、回报周期长和行业营销高度同质化和过度营销，需要找到有效降低成本的方式，未来的竞争会从营销能力转向产品力、资本整合力和创新模式的系统竞争，而这些都会给移动医疗带来发展机会。
Dr.2：正好唠到这里了，我想取取经，移动医疗有医患两端，首先你为什么从挂号平台出发去抓住患者，怎么盈利？
波哥：挂号平台我们是采用的高举高打，是与省或者城市为单位的政府卫生部门、公立医院合作的。这属于公共资源，按照规定是不能进行盈利的。虽然不能直接获利，但挂号平台在吸引流量上的优势却是无可比拟的，而且在用户拓展上的成本，也比一般推广渠道低得多。只有基于用户强需求所设计的产品和服务，才能粘住真正的用户群体。因此，对于医生预约来说，通过预约挂号平台抓住患者的流量入口后，可以借此将用户导向APP的其他服务上去。通过“医生预约”的增值服务，可以很好地为用户找到实用的其他医疗服务产品，将最主要收入分配给医生和医院，而企业也能从中获得一些收益。
Dr.2：那你怎么粘住医生呢？
波哥：医生是整个医疗服务产业链目前最核心的资产。对于医生来说，强需求之一就是职称晋升和课题研究以及患者管理。晋升职称不仅是医生们的荣耀和尊严，还是事业的发展基石。而中华医学会作为国家级医学论文投稿期刊，是医学职称论文发表的重要途径。我们能够为医生提供学会的全系列杂志电子期刊、文献检索、指南数据库、在线学术会议论坛等专业服务，为医生职称晋升、医疗水平进步、业务能力的提升打造一个专业平台。这是我们抓医生用户的主要入口，还为医生和药企之间搭建了一个专业的数字营销平台，能够为药企开展e-Marketing服务，同时医生还可以通过专业应用在线管理自己的实名就诊患者。医客APP和中华医学会系列杂志APP这两个工具能够牢牢的抓住医生的“专业文献”需求，从医生入口处打开移动医疗领域的市场，帮助我们打造一个完整的医务工作者移动服务生态链。
Dr.2：听说你很早就开始布局文献数据库等医生工具，是吗？
波哥：是的，大约1年前吧，我们就已经开始努力了，目前我们与中华医学会新媒体客户端进行了战略合作，正在协助学会旗下128本医学杂志期刊，做电子版的同步手机终端应用。它提供了实名制医生注册在线订阅，也提供线下团购，可以降低医生用户的购买成本，也可以让用户使用数据文献的应用效率大大提升。而且我们也特别重视保护知识产权，因为这是医学科研工作者十分辛苦的研究成果，值得全社会去尊重。但是国内重视知识产权的氛围还不够好，许多公司为了自己的商业利益和吸引流量，却又要节约成本，长期不明不白地使用学会杂志的文献和文章，并没有获得任何授权。我个人预测，这样的局面会在不久的将来得到改变，同时接下来，与部分国外机构合作的文献数据库也会接入我们移动平台。
Dr.2：听说你们最近在和支付宝这样的超级入口合作？
波哥：按我们的推广节奏，等有了许多优质医生医疗资源和数据库工具后，接下来要找到国内主要的用户流量入口。我们已经和包括支付宝、百度、UC、微信开放平台、各大银行、航空公司等用户入口都在建立沟通合作，打通这些入口的产品很快就会陆续上线。通过与支付宝等这样的用户入口合作，患者能够方便快捷地在我们的产品中进行增值服务的支付，有效、安全、快速。这也为华康移动医疗探索新的商业模式和盈利方法提供了强有力的后盾。
Dr.2：相比其它的移动医疗企业，除了有钱和小弟多以外，说说你们的优势和核心竞争力吧？
波哥：晕，我们也需要钱，咳咳……还有那么一点吧，主要在模式创新。行业中大多数的移动医疗公司都是线上轻问诊的模式，他们主要的方式是在线建立陌生的医患关系，想用量取胜，这是一个标准的TMT思维。轻模式的问题在于，难于转化为较大的商业价值，这也是目前行业内虽然大批企业都蜂拥而至此处，却没有出现这个方向上特别大的公司的原因。我们不做陌生医患和一次性医患关系，而希望建立的是实名制的真实医患关系。通过为患者提供从诊前预约、诊中服务和检验报告下载，到诊后追踪随访服务、复诊预约，再到特需患者的远程会诊和异地病床预约的无缝对接，并最终通过真实的医患关系增加用户粘性和忠诚度。我们只需要把这部分有紧迫治疗需求的“重”患者服务好，市场就是海量了。
Dr.2：因此你做的模式很重啊，与很多人理解的移动医疗模式不一样，不太合一些投资机构里“风师们”的胃口啊？
波哥：现在中国最优质的医疗资源都在公立医院或由政府把握，所以我们只能合作去撬动这些“墙内”的优质医疗资源，因此我们不与单个的医生合作，而只和当地政府、医院、至少以科室为单位的官方合作，就是想建立持续稳定的关系。这一点在许多移动医疗公司看来是很有挑战、很脏很累很重的活，没必要去受这个委屈。但就是别人不愿意去做、不屑去做的事，对我们来说，这些困难和挑战却是可以去超越和实现的。你可以认为我的打法很重很慢，但我就想去做别人认为很难的事，有时你把竞争战略的时间拉得越长，竞争壁垒就会越高，能和你竞争的公司就会越少，当然前提是自己也要能活下去……
Dr.2：照啊，所以俺们公司的座右铭也是“没有困难，创造困难也要上”，怪不得我们从来都不缺困难……（Dr.2做伤感状，流下了两滴鳄鱼泪，谁苦谁知道啊！）
好，请波哥用一句话对自己公司的商业模式做个总结。
波哥：以医生为核心载体，将医生、患者、政府机构、中华医学会、商业客户相互连接，构建出一个网状并能紧密闭环的医疗服务生态链，围绕相关产业链的用户需求，让他们各自找到自己的位置并实现真正的交互，构建一个宽深的行业护城河。
Dr.2：最后对广大读者，说说你们企业的愿景，做为最后结尾吧。
波哥：我们要改变的，不仅仅是挂号不排队，而是创造全新的医疗服务沟通方式，拥有“随手可得”的医疗服务！
后记：
Dr.2：波哥，我知道你的野心很大，但是今日见面之前我都没有任何准备，你比我曾经做梦时候想的事还要大，不像很多人猛一看不怎么样，仔细看还不如猛一看……
你看这样，波哥，你在前面吃肉，不如给我留点汤喝？（分我点业务吧，家里都揭不开锅了）
波哥：一般说这话的人，野心更大，是吧？（我可不上你的当！）
Dr.2：听说你们在融资，情况如何啊？（有没有可能分我一点？我现在步履维艰，靠骗稿费度日，一边看世界杯，一边还要还编辑部的稿债……）
波哥：现在是静默期，不可说，不可说。（小样，不要抱有任何不切实际的幻想）
Dr.2：说了半天，咱们都饿了吧，我知道在你地盘，你肯定不好意思不请是吧，就随便来几个小菜比如深井烧鹅啊，佛跳墙啊，南非干鲍，三文鱼，椰子鸡之类的，酒也别拿XO了，支持国货，就来茅台五粮液什么的，我也能凑合一下，如何？（不给作家车马费，总得吃回来是吧）
波哥：别客气，随便点。（反正这一次就忍了）
酒足饭饱后，Dr.2心满意足，随口说道：波哥，下次去上海，我要好好尽一下地主之谊，一定请你吃最正宗的上海特色：生煎和小馄饨，别跟我客气啊！
波哥缓缓地摘下眼镜，放入盒里。
Dr.2道：我知道了，你是眼镜戴的不舒服，准备休息一下。
波哥淡淡道：我只是不太适应，想换一个视角来看看这个世界上的一些人……
下一期开始连载华康全景三个主力产品的测评报告，敬请期待！
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