居然相当多药代认为给回扣是天经地义的,那他们还做个毛线学术推广啊?

作者Dr.2,MediCool医库董事长     

       

我们正式启动商业化,辅助药企做学术推广和数字营销快两年了。在这期间接触了大批中小型药械企业的代表,其中很多医药公司及其代表上来就会问这两个问题:

1. 你们怎么走费用?

2. 你们的税点是多少?

当我们明确表示不走票也不做违规的事情,只做合规的学术推广时,其他事你找别家。

于是很多药企市场部和医药代表就会抱怨:国家想干什么?医药回扣又不可能禁止,还给他们设这么多的沟沟坎坎?

这时候我就会问:为什么你认为必须要有回扣呢?

他回答:没有回扣怎么做呢?

我说:国家不就在打击这些事情吗。

他说:那凭什么没有呢?整个市场需要,还有医生的收入这么低,我们是在做好事。

所以就出现一个非常奇怪的逻辑,很多的医药代表行走在灰色和黑色之间,认为给回扣是天经地义的,认为国家打击是一件非常奇怪的事。反正你也禁不了,人为搞这些事情不是扯淡吗?

于是我们就发现,对大批中小,特别是基层的医药代表和代理商来说,光是进行学术营销与合规推广的教育,就任重而道远。

因为首先,他们并没有认为给回扣是不对的,反之认为这是十分正常的事情,于是他们在多年不断的行为强化中已经认可这种方式到骨髓,根本不会用任何其他的方式来进行推广,也不想学习,只想简单粗暴的维持现状。同时他们还把自己当成了医生收入低的救世主。

换位思考,我问他们一件事:如果你家里人生病了,你是否希望医生大量用这些给回扣的药,或者哪个厂家的回扣多就用哪家呢?因为很多药的循证资料很少,很多是辅助用药,医生处方主要因为利益驱动,这时候有些代表说,没事,我再找找人,送个红包让医生好好治......

因此与这些药企市场部和药代探讨学术与合规是非常艰难的,所以我想就从整个行业趋势来说,不是所有人都能转型和改变的,慢慢或者突然被淘汰是一个正常现象,也是无法避免的洪流。

但是对规模企业来说,由于两票制加营改增,医药代表严控“连坐制”和系列反商业贿赂政策高压,当再去以“回扣兑费”来驱动销售增长的时候,局部市场只要出现任何意外,就会导致全局被动。

所以规模药企不做合规学术推广与数字营销是很荒谬的。确实之前推行了好多年控销,包括一脚踢,兑费这套体外循环的游戏,但现在很多都已经上市或变成大公司了,还能在内部讲这些事吗?巨大的风险甚至刑事责任悬在头上!

因此学术营销与合规推广将是药企转型的必走之路。十九大提到了重塑医药流通体系,破除以药养医。连体量巨大的医院体系,其“以药养医”都将破除,国家又如何能够容忍医药回扣继续泛滥呢?

所以对医药回扣的持续打击不但不会减少,还将进一步升级。因为重建医疗体系中,反商业贿赂是一个重要的标志。整个国家的改革大幕已经拉开,大部分医药企业或早或晚,必须要往学术营销上转型。就算说很难一下子转型,那也必须要进行布局了。

采用数字营销方式进行学术推广,是继医药代表、代理商拜访和学术会议之外第三种触达目标医生的渠道。通过学术营销进行广覆盖宣传,推广治疗领域的学术观念,并让医生获益,转变用户处方观念,这是学术推广和数字营销的核心。

目前,我们已经与国内十多家大型的药企进行学术营销推广的合作,而销售规模在2亿以上的药企或CSO都可以来找我们,根据产品特点提供个性化学术营销方案。

关于药企合规学术营销推广与数字营销的具体问题与商务合作可与Dr.2联系(微信号: medicool3)


浏览次数:142次