CSO才是真正的共享经济!

作者Dr.2,MediCool医库董事长     

       

最近一段时间共享经济非常热,几乎所有的东西都在共享,而大伙都把目光盯在了所谓创新行业中,其实很多传统行业充满了巨大的机遇,特别是与数字技术相结合的时候,而我认为药企CSO业务很可能是市场潜力最大的共享经济领域之一!

真正的CSO是营销专业服务,与厂家合作,它不生产药品器械,也不去流通配送,而是在整个流通产业链中扮演推广的一个角色。如果厂家有直接的销售团队,那就不能称之为CSO(虽然有很多厂家会宣称我们建的团队是CSO),而是直营团队。

从共享经济的定义来说,是指拥有闲置资源的机构或个人有偿让渡资源使用权给他人,让渡者获取回报,分享者利用分享自己的闲置资源创造价值。简单的来说,共享经济就是合理分配各种闲置的可利用资源,让他们产生更多的价值。

CSO的业务模式本质是协助多个不同的厂家进行销售,本质上是一种共享经济,我们可以将其理解为共享医药代表,共享医药分销的渠道,共享终端的可影响目标医生的一种聚合形式,并且不断动态调整,双向选择,让这些资源帮助药企利用更低的成本来获得更多的销售收入。

以共享经济来说,CSO为什么会成长?

1. 药企受制于成本。

在国内医药行业发展的早期,跨国药企的药品毛利率比较高,因为它是单独定价的,所以绝大多数药企都可以自营销售团队,招聘到高水准的营销人员。

随着跨国药企的专利到期,仿制药不断上市,同品类药价就自然下滑了,再加上医保控费、国家谈判等原因,导致跨国药企的定价无法维持高毛利,因此降低营销成本势在必行,这就是近些年来为什么跨国药企纷纷裁减地面推广人员包括医药代表,有的甚至把整线产品卖给第三方的CSO的主要原因。

2. 药企受制于政策。

在两票制、营改增以及药品销售合规化的政策的倒逼下,国内医药厂商和大型代理商进行学术转型走合规营销之路是唯一的出路。因此CSO模式越来越受到厂商热捧。

2017年下半年到明年这一年不到的行业洗牌期间,多数厂商的首要任务就是要在政策落地前找到能够真正承担合规营销任务高性价比的CSO公司,构建学术营销体系。

CSO共享经济的优势

专业的事情就应该交给专业人士去做,CSO可以优化资源配置,可以非常有效的降低成本。

有些厂商不仅是将营销推广交给CSO,其实CSO也可以做得很专业很学术,特别它面对同一治疗领域目标医生的时候,有其他的产品线同步推广,就可以相对摊薄费用,出现协同,构建一套独特的低成本营销体系。

所以CSO本质上是流通领域的一次专业化分工与众包,这是都是符合共享经济核心要点的。它可以由多个企业进行共享,当然核心竞品会有排他性协议的问题,但是根本特点不变。

除此之外,CSO还可以全渠道覆盖,大规模降低执行成本,并且还减少外资企业和内资大企业的无效内耗问题。

从长期来看,市场越发展,第三方的中介会越来越大,各个行业都是如此。

就拿电影行业来说,原理也是一样。早先的时候绝大多数的电影的宣传和推广工作都是由电影公司或者渠道商来做,随着电影市场越来越繁荣,越来越壮大,竞争越来越激烈,还有互联网等多渠道营销方式的发展,电影行业开始出现制播宣发不同领域的分工模式,影片摄制和影院载体中间,又多了一个市场宣发与推广的独立第三方,这是社会化大分工自然而然带来的需求,它会极大的提高业务效率并降低成本。

CSO作为为厂商提供药品营销服务的第三方机构,能够承接厂商各类学术推广、宣传和学术营销等的工作,帮助厂商进行业务转型,因此CSO手中必然掌握着各类药品营销的资源,特别是终端目标医生。

因此CSO从宏观来说,就是一个共享经济模式,由多个厂商共享渠道、目标医生和营销模式等资源,不断竞合与双向选择,最终壮大的一个过程。

有关于数字营销与学术推广的合作和咨询,可与Dr.2联系(微信号:medicool3)


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