中小药企如何在新形势下营销突围“最后一公里”!

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

       

当前医药行业正面临重大变革,招标降价、两票制、医保控费等一系列政策出台,不少企业已深陷危机,而高营销成本的传统渠道与模式已无法维持,行业面临空前压力。未来,对于大多数中小企业来说,研发新药以获得单独定价的可能性比较小,生存的关键还是要靠降低营销成本和提升效率入手。

作为国内最大的医药招商平台和线上最大的医药销售社群,药脉通上线9个月,已经迅速吸引了4万多家药品、器械等生产厂家及销售企业、60多万医药流通领域从业人员入驻。药脉通着力于医药流通领域,让信息以更高效率的方式流动,以更低的成本完成上下游对接,将服务扩展至生产厂家、销售企业、医院临床在内的诸多场景,从而实现降低渠道成本、提升行业效率的目标。

医库公司成立于2012年,目前服务了超过35万名活跃在一线临床的医生,是一家行业领先的移动医疗信息化整体解决方案服务商,围绕医生的医教科研,职业发展,考试进修,工作生活等重要需求,提供全方位的服务。

现在,药脉通与医库达成战略合作,将会上线面向医药生产厂家、销售企业,医药流通从业人员及临床医生的各项信息数据服务。共同打造“医”、“药”信息联动的创新平台,加速推进医药产业数字化营销进程。将最新医药产品信息对接到一线临床,打通医药数字化营销的“最后一公里”。
一、精准推送渠道

中小医药企业受限于综合能力、人力和资源等因素,没有能力做大规模市场活动,无法让产品信息低成本精准覆盖到终端医生,也没有财力独立承办很多的城市学术会议,让产品在目标用户群里集中曝光。而这些中小药企绝大部分采用代理制,几乎很少有自己的市场营销人员。但是从另一方面来说,绝大多数药品代理手上是有很多的产品,他们主要以市场推广为目的与医生进行接触,很难要求他们学习每个药品的学术内容,并且精准传递给目标医生。

同时,由于整体实力有限,绝大多数中小企业无法做全国市场,通常只做一些优势省份,城市或基层市场。因此无论是面向全国发布的学术杂志,还是很多线下会议的学术推广,对他们而言都不划算,投入产出比很低,而且短期内看不见效果。针对以上问题,药脉通联合医库提供了一个高效、精准的推送渠道:

1、两者协作提供数据服务,可以帮助中小药企把药品和市场信息精准通过医药代理商,或者通过平台直接传递给目标医生,这相当于还帮助了代理商和医药代表做市场活动,而厂家对经销商除了底价支持外,还提供了部分的精准渠道学术支持,降低了沟通成本,也更有利于招商。

2、我们面向中小药械企业客户群,以城市与科室为基础,通过30多个目标细分科室,30多个主要城市(含下属县域及广阔市场),约1000个渠道,供让客户自由挑选,并与各自线下代理商协调,可以只投放有用和有效的,覆盖精准、真实,配合线下代理商的服务构成营销与学术推广闭环。
二、众包线下城市会议

城市会议可以让目标医生集中起来,对目标产品进行学术推广和集中曝光,但是中小药企没有实力独立承办每个城市的城市会。药脉通与医库平台可以采用创新的众包模式,各自负责招募目标医生和聚合相应科室的中小企业,形成三四家企业合办,且产品间无直接竞争关系的新型城市学术会议推广模式。这样每家药企赞助一部分,除平台可以聚集部分医生外,各自还可以拉来目标客户,达到合办效果大于各自独办,而且成本更低的优势。会议以学术演讲和活动为主,邀请专家讲课,让医生在这里聚集获益,会议中穿插卫星会议和医药代理商的定向拜访,各中小药械企业只要选择有覆盖需求的城市即可,非常灵活且立竿见影。
三、精准市场调研服务

市场情报,调研服务和竞品分析对于企业的决策非常重要,但中小药企没有财力也没有必要做全国的市场调研。对这类企业而言,调研价值在于掌握已经进入的特定目标市场和想要进入的市场,主要想知道目标市场规模、KOL医生、医药代表终端拜访情况、已有竞品的销售,未来的市场潜力和目标患者趋势等信息。

1、药脉通与医库的整合数据平台可以针对区域性、局部医药市场做细致调研,通过医药代理商和医生采样,精准真实,并可以长期持续动态跟踪,包括市场投放后的效果监测和竞品信息等,还可以边调研边营销,让效果最大化。

2、调研以付费为核心,且特别适合基层医生,因此调研目标用户与中小药企市场高度吻合,不少药企主要市场也在二三线城市和广阔市场,因为大型药企和在大中城市有非常强的市场覆盖和终端教育力度。我们两家平台联合,通过帮助中小药企进行低成本精准的数字营销去对接目标客户,打破了大药企在学术推广上的绝对市场垄断。
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