从医药营销界赖账公司“北京麦田”讨债记，看传统医药广告公司的衰落！
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
我司于2015年3月-6月执行了北京麦田代理的辉瑞项目“县峰俱乐部”，一共全国巡回开了9场会议。又于2015年4月执行了辉瑞抗菌药管理论坛，由麦田转包。随后这一系列“麦田—辉瑞”项目执行完毕，与麦田客户部沟通确认没有问题，他们采购部于8月份开出这三个项目的PO单，我方均已传回，以下为合同履行后的书证。如果打官司的话，我们会在法庭上公布所有书证和证据链，辉瑞的项目负责也将作为此经济纠纷的”第三人“出庭作证。
随后问题就来了，北京麦田迟迟不让我方开出发票。这里要给行外人士普及一个知识：po单之后，所谓这些广告公司要进行内部程序，经常数十天，然后让供应商开具发票，然后收到发票之后，还要有60-120天不等的账期才会给你到账，因此所有的核心不过就是拖款而已，大家计算一下，从项目执行完毕要经常被拖到半年至一年以上，才会慢慢回款。但是我们忍耐了四个月，不断积极沟通之后仍以各种理由推脱，不接受发票，然后不回复邮件，电话和短信，玩消失。
于是我司运营主管亲自来“北京麦田”讨债，之前发过邮件并注明本周，当然这些经理们仍然可以用网络不好，没有收到信件为由“装死”。至于你收客户辉瑞几百万还是几块钱，那是你的本事，但是为什么要长期拖欠供应商这么一点辛苦钱？总共只有十几万！(下附我司张凡钒信件)
最后在多次询问无果，没有回复的情况下。我方于10月30日登门拜访，希望双方在相互尊重、互相配合的前提下解决这个问题。说明来由后，麦田采购部邵经理给出各种理由，不断强调是客户部原因导致其无法接收发票，让我方自行联系客户部，而正好客户部负责人同时也在场，则反复说明发票直接给采购部。于是双方以下午各自有会议为由要求暂缓。其余负责人无论请假或度假均不出现。考虑到充分尊重北京麦田公司的内部管理，我方同意他们提出的下午会议结束后再协商解决发票问题。之后两位执行人员消失，没回公司，整个下午发送多个短信、电话均无人接听，没有回复！我方在他们两人安排的会议室坐等到晚上6点后被关门驱赶，让我司小姑娘想不通的是，人怎么可以没有信用到这种无耻的地步，真是说过的话转瞬如云烟吗？
随后我司于当晚向北京麦田发信指出，你司在我们面前已经信用丧失，我们再也不相信你们任何人和任何话了。随后部门执行人susan回信，我方没有提前预约就来公司，实属冒昧。我就呵呵了，之前邮件不回，见到人后借故离开，再电话短信没任何消息。你叫预约？这不扯谈吗！难道真的是“欠钱的“就是大爷乎？不冒昧很简单，你还债啊！另有该部门同事过来咄咄逼人地告诉我方缺这缺那，自己解决。我司让写邮件说明，不写。给书面文档，不给。而给出的理由是，金额不对、缺材料、要证明为什么我们是辉瑞项目的供应商等等。你们自己内部开出的PO单不核对金额和其他材料吗？十多场会议执行完毕半年后问为什么是我们执行，还要出证明，县峰俱乐部全国巡回执行了九场，如果有问题或者辉瑞不满意居然还会九场都不发现，还要我们继续执行下去？这些工作人员都是白痴吗？这么可笑的逻辑，这么没皮没脸的公司和员工也是醉了！！
于是麦田继续拖字诀，电话说他们周一开会讨论解决方案。我方发邮件告知后续处理，你可以装模作样走你的流程，我们有光明正大要债的自由!
周一下班前收到麦田邮件，同意接收其中一张发票。另外两个项目的解决方案是：“正在积极的和相关客户沟通，获取相关文件，证明你方为客户大项目下的指定供应商。”你的意思是如果有什么问题就可以赖账喽，可是我司所有项目均是跟麦田签署，也没有接触过辉瑞人员，是你接了项目无法独立执行进行转包，与辉瑞何干呢？
事情还在进行中，我方会不断公开此事的进展，公开发表律师函和我方立场，让一切暴露在阳光下。律师函不日将发向上海麦田总部，其实我们在今年的清理欠款过程中，有一张上海麦田逾期一年的账单，经过正常交涉，人家很硬气，立即归还了欠款。可是经过调研，北京麦田虽然业务独立运营，但法律上还是上海麦田的分支机构，而发票抬头也全部开给上海，按照属地管辖权原则，只能给你了，抱歉。
接下来，我们透过这个现象来分析传统医药广告公司衰落的原因。
一，人才流失严重
21世纪最终还是人才的竞争，近些年有大量人才从这些4A公司跳槽去了甲方或移动医疗企业，薪酬还更有竞争力。那么我说一下刚刚发生的事情举例子，来看一下麦田内部人的处理问题方式。11月2日晚我在朋友圈发表“文章预告“后三十分钟，我司经办人员在北京接到数次陌生匿名电话，女性，自称客户部负责人，但是叫无名氏（就是坚决不说自己的名字），希望跟我直接电话进行斥责，认为我们造谣，”公司高层已经看过并知晓，你们要发就发吧，麦田是行业内信誉最好的公司，从来没有欠款“。接着却说如果我们发文，他们就拒收发票，再也不还钱了。我们无法确认其身份，请她发邮件明示解决方案。该女士再次以”网络信号不好“为由拒绝。
首先不得不说这是一个法盲，虽然自我保护意识很强。如果你觉得我们造谣，诽谤，你可以另案起诉我侵犯名誉权，只要你证明我说的不是事实即可，我非常乐意跟你打这场官司，但是这跟你欠债还钱是两个问题，什么因为这个我们就可以赖账不还了，这就是作为一个公司高管的逻辑吗？
第二，你的言辞已经直接承认你方的欠款行为，并以此为要挟，如果再因为十几万去威胁我方经办人员的安全，这就是恐吓了，直接拨110。我们小姑娘年纪轻，跟我说明天去他们公司送发票，会不会被泼脏东西什么的，我说，他们要是真有那个种，就不会赖账了！所以请无名氏高管注意你言辞中的各种暗示，我们也是有备而来，你不怕被免提录音吗？即使法庭不采信录音，我们也可以将其向媒体公开，当然我们不会这么做，只要堂堂正正地跟你们走程序即可。而且居然还在用这点钱不给来要挟我们，觉得我们一定会屈服，我们的决心都看不出来，你还做什么领导?我们既然敢启动，就已经做好了最坏的打算，至大不济麦田欠我们一辈子钱好了，我还能以后经常用这些事实来写一些案例分析。而每次当你司无论谁在客户那里吹嘘自己公司的诚信，从不拖欠和在500强药企供应商合规审查的时候，总是会心里咯噔一下想起这件事，声音也低了三分。对一个事情的解释可以很多，但事实只有一个，也不需要你们在给辉瑞传话，我会直接公开问询辉瑞市场部，项目是不是应该就这么转包，然后执行完毕赖账不给！
第三，当我们群发给麦田多名经办人”先礼后兵“的最后通知，再没有任何消息，只是一味撇清跟自己的关系，就是这么一个公司,部门之间相互推诿严重，两个部门都反复强调原因在对方，而他们就在一个办公室，然后让我方在两部门之间传话协商。我们对麦田内部管理没有兴趣。再有，多个具体执行人采用消极、逃避和耍无赖的工作方式，可能也是该公司企业文化的一个缩影！哎，人才凋零，还只为个人利益，却没有一个可以担当的人！
二，商业模式弊端凸显！
从宏观上说，医药广告公司为药企提供个性化服务，例如，药企管理咨询，公共关系服务，医疗学会关系及市场营销服务，而不是具体的产品。做产品，尤其是互联网产品，随着产品日渐完善，边际成本随之下降，积累价值，产品进入良性循环，效益会越来越好。而所谓个性化服务，每个业务都是成本、人力、物力的重新投入，每次基本从0开始，很难累加。而且业务不确定性大，需要不停去跟甲方搞关系，如果换领导和战略，就会时刻担心沉没成本。这样长期大量的无效损耗，而且还要被迫有很多装B成本，在CBD的写字楼办公，出入也要豪华酒店，对外每天西装笔挺与药企打交道，对内手忙脚乱，焦虑不堪，欺压供应商去挣这个信息不透明的溢价。前倨后恭的变换，长此以往和工作熬夜，加上竞争激烈，不少人都会有人格分裂倾向。其实我觉得你们光鲜的外表下面，危机四伏！
由于医药广告公司没有独立“护城河产品”，因此并没有让其服务赖以生存的根基，更多的优势在维护客户关系。而在互联网，尤其是移动互联时代，很多移动医疗公司和行业外TMT公司正逐渐开始这些业务，并且效果更好，成本更低。因为有自己的产品，如APP和微信矩阵。前端有吸引医生的专业学术内容，后端有医生的信息准确汇总。药企所需要的问卷调查，医生关系，渠道营销，学术推广和继续教育都不断在实现。而且用户分类精准，直接对接目标医生，实现精确营销，节省许多徒劳工作量。包括后期数据汇总、统计、分析都在后台程序自动实现。药企与医生的关系平台将逐渐从传统广告咨询商，部分转移到互联网企业上。
再有，互联网产品除了自身内容的积累，他们容易和同类产品取长补短，丰富内容，也互相引流用户，互相竞合做大市场规模。也可纵向延伸，进行行业的资源整合，例如引入保险、体检和健康管理等产品和渠道。由此产品的资源和价值不断积累拓展，最终在这个产品上聚合的，无论是用户资源还是内容资源都对药企有重要作用。药企与这个平台产品形成双赢，每次药企项目也会成为这个产品的渠道，而这个平台产品为药企带来更多价值。据丁香园李天天公开披露，今年上半年已经营收过亿，大半为to B客户，而医脉通虽然未曾披露，但全年近亿元也是顺理成章的事情。
此消彼长，而这些公司的优势都是传统医药广告公司无法比拟的，外面已经开始进攻，你们却无力反击。每个项目开始，医药广告公司寻找外包投入，项目结束后不知道都沉淀了些什么，有的只是所谓的药企合作关系，药企资源，赚了差价。而这种关系脆弱不堪，只能靠相关人员刻意维系，我不需要提潜规则的事情，就从商业逻辑本身，短期来看，这种维系可以带来单子，公司与个人尝到甜头，但是内部却会滋生趋利人性，这又形成了小利益集团，各占山头，互不买账，因为绩效考核和利益驱动，为这些传统医药广告公司内部管理埋下隐患，有利益则互相争斗，有责任就互相推托。然后还会绑架公司，你若不答应我什么什么条件，我就带着客户关系跑去竞争对手那里，因为什么？还是没有产品护城河，你能做的东西，别人都能做，甚至外包一样的供应商！只是换一个开发票的抬头而已。
三，医药营销全行业不景气诱发多米诺骨牌效应！
如果业绩还在增长，那么一切问题都会掩盖。可是众所周知，医药宏观大环境开始剧变，GSK事件只是一个导火索而已，没有这个事也会有别的事情触发，根本在国家期望降低整个医疗成本，推进改革，其中挤压医药全行业利润以释放补贴是一个重要决策。那么随着控费和整个医药定价权变化，最先受损的一定是成本最高的500强药企，随后不断传导，逐步开始大规模裁员，那么压缩成本，内部合规和大幅度减少会议营销。由此这些传统医药广告企业开始步入下行通道，然而在早期，各企业却开始大规模自砍利润，互相开始争抢变小的蛋糕，不知不觉陷入了一种“囚徒困境”，但是为了维护形象，还是要继续在CBD租写字楼，维持高成本运营。而药企的回款也越来越慢，业务逐渐减少，于是这些中间商将刀砍向下游的供应商乃是正常的。
我司觉察到这一点，不能接受这么长的账期和这么低的利润，加上之前麦田欠款一年未还，我们在今年上半年正式告知所有已经签署的项目结束后，不再与麦田合作，如果他们能找到供应商，现在的项目都可以马上移交。于是麦田方要求我们继续做下去并接受他们的价格，遭到拒绝，但是我们仍然全部圆满地完成了整个辉瑞项目。至于后面那些生意，谁爱要谁要，反正我们没有看上！然后就有了这次欠款事件，至于是不是有因果，我们无从知晓，我们只陈述事实经过！其实行业内还有阳狮最美时（与麦田一个母公司），北京博扶，康斯，创佳等在合作时信用超好，至今没有任何此类事件发生。
至此关于麦田要说的已经结束了，不过关于移动医疗和药企的关系，要不要接单跟如何合作，是一个比较深刻的学术问题和实战问题，这块我也是个小学生而已，本周五争取发一篇学术文章进行抛砖引玉的讨论，谢谢关注！
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