飞龙在天——北京益体康公司深度调研报告(三)

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

       

       本系列文章首发于中国传媒大学国家互联网信息研究院(SIIRI),本次发表的是无删减版。

六、现金流模型与财务预测

        Dr.2团队调查了其部分供货商,上下游合作伙伴和终端用户,并在展会上也做为客户与其销售人员进行了沟通,并耗资“巨大”,购买了其最贵的几个产品进行 实际测试,内部耗费心血做了一个现金流与财务模型预测。内容不能公开,不过我尝试公布一下结论,敬请拍砖。

        因为具体的产品销量和毛利率不了解,我们采用倒推法,结合益体康异常稳健的经营风格做了一些判断。我认为他们团队在港湾经历过其快速膨胀后的失意,这一刻 骨铭心的经历影响深远,所以风格过于务实,或者说太保守一些。当然彼时移动医疗行业还没有处于风口,生存是第一要务吧。

        太久远的事情不了解,但结合今年实地两次拜访学习,考察其员工数量与办公面积,减去他们新招聘的员工,那么去年这个时候北京应该有20人吧。因为有人力资 源梯次匹配问题,实际走访下来,平均薪酬应该在8万/人左右(含社保),那么深圳8人左右成本估计稍微要少一些,人力资源成本应该在220万上下,房租水 电加上营销成本大致在100多万,其硬件产品定价不低,主要面向B端供应,我预估其毛利率大致为60%,再加上高新企业会有一些减税减租的政策,所以销售 在600多万就不会亏本。

        因为其可以预收B端的货款或者订金,而且已经配套成熟,拥有信用,所以在供应链中可以正常循环拖欠一部分货款和代工费,因此现金流还是比较充沛的。结合周 钷四处参会演讲,动作表情均意气风发,考虑应该是有所分红,生意做的不错,我预估其销售额大致在700-1000万之间。那么今年开始招兵买马,应该是确 认了不少订单,有很多预收款,导致他腰板挺直,不再装苦逼了,显然到年底,其销售额必然突破千万,向两千万或者以上进攻,进入了“起涨点”的快车道。

七、估值区间及理由

        我对益体康整体估值3000-4000万美金左右,取中值为3500万美金。理由如下:

        1.七年长跑,磨合了成熟完整的供应链体系, 在整个行业内都不多见。即使如“锤子“这样既有”情怀“又财大气粗的团队,也不可能短期速成,绕过这个规律。以Dr.2粗浅的见识,目前只发现了秦皇岛康 泰公司(行业内的隐形冠军之一),iHealth团队、深圳乐心和倍泰等企业有此特征,而很多创业团队时间过短,看似咋咋呼呼,融资千八百万的春风得意马 蹄疾,却还远没有到达会遇到这些问题的发展阶段。

        产品链条完整,已经构成环形体系和营销的立体矩阵。很多被所谓“精益创业“洗脑的创业者和风师们总是迷恋打造一个”爆款“,然后可以四处复制,其实这很多 时候是扯淡,因为和app不同,每一个硬件从设计、生产、配套以及营销都不一样,A成功和B成功没有必然联系。而益体康的产品线已经几乎涵盖了移动医疗硬 件的大部分领域,这样在出去做营销和展会的时候,一是可以吸引各种不同需求的客户前来,二是可以大幅降低成本,因为你为了一个产品去营销也是要花那么多钱 的,这叫”一个羊也赶,两个羊也放“。三是这样可以构建一个反脆弱体系,东方不亮西方不亮,南方亮就行,还能提高开工率和团队人力使用效率。不像很多精益 创业团队,如果产品卖的好,往往来不及供给,一旦稍有不顺或者开始的时候火爆,然后萎靡,立马不知所措。当然,事物都有两面性,没有什么是完美的,因为做 完整产品线虽有优势,但是也面临产品链条太长,资源有限情况下难以维系的问题。可以说成也萧何,败也萧何!就看企业的当家人怎么用萧何了!

       2.营销渠道深入。 从商业模式护城河构建角度来说,一个是产品,一个是渠道,两者互相影响,互为因果,都很重要。据益体康公司自称:已经与top10的所有HIS企业合作, 是东软熙康的OEM厂商之一与合作伙伴,和不少地方政府关系良好,与多家电信运营商和渠道商有深度合作。Dr.2经过深度调研,虽然觉得其有营销的成分 在,因为好多单子又小又碎,乍一看就不怎么滴,仔细一看还不如乍一看,而且有少量分销商已经换了别家产品,这也难怪,经销商都是墙头草,哪边有利哪边跑。 但是我们跑了一些实体用户之后发现用户粘性还是不错的,的确有二次或延续购买行为,这就非常厉害了。结合周钷这么貌似忠厚,谨慎小心的人,终于也按耐不住 欲望开始扩张了,所以我考虑其宣传大约有70-80%可以当做真实情况理解,这已经很了不起了,在这个营销重于一切,互联网思维专治各种不服的浮躁年代, 很多创业团队的宣传文案都惨不忍睹,不知道里面还有真话没有,如果他们内部员工天天看或者仔细推敲的话可能会精神分裂。

        3.以周钷为首,纠集的一群人还是这个行业内非常一流的团队,成本控制比较好,团队轻重适宜,必须加分,因为这是很困难的事情。同时其在圈内人脉与口碑均佳,有迹象表明,他们不久即将宣布与业内巨头的几项合作,正式切入连接型生态。

        4.今年市场爆发,业绩开始释放,驶入正反馈快车道。至于看PE高低之类的都是老百姓思维,我们做实业的人最看重市场地位和创新,同时还有业务的成长性和外延性。如今移动医疗风口已成,如:春雨、华康和掌药等行业内规模以上团队均获得了不可思议的估值,势头已经起来的轻资产团队,我至少给其目前100倍PE。

八、存在的问题与风险

        前面一顿表扬,现在开始猛拍,哈哈,你的地盘我暂时做主了。进行“代入式“业务沙盘推演,你爽不爽我不管,反正我爽就行。

       1.技术壁垒不够深。 由于上游供应链与关键芯片在人家手里,所以目前他们做的更多是集成创新,经常确实去看看美国鬼子或者日本鬼子都在干什么,然后进行跟随。这样从长远来 看,3-5年内会碰到一定的“天花板“。不过他们现在已经开始了独立新产品的研发,那么到底会进展到一个什么样的情况,还有很大不确定性,拭目以待。

       2.高级人才储备不足。 由于之前长期的业务模式以生存为主,七年没有融过资,所以目前的人才梯队和很多岗位空缺或者有短板,如果快速招聘扩张又容易出现薪酬福利匹配的问题,因为 “不患寡、患不均“这是一个人性的永恒主题,如果是管理层引入重量级人士还比较好处理,员工也容易接受,但是中层管理或技术人才引进后,如何平衡新老员工 和内部团队激励并不容易,而这样”牵一发而动全身“,容易成本失控,所以除非融了一笔大钱,否则要慎重。

        3.B2B至B2C的左右互搏。 他们长期以来的商业模式一直是以B端供应为主,为分销商或者其它公司OEM或者代理。那么通常情况下定价不便宜,然后给后向渠道留出足够的空间与差价,然 后推动整个链条。现在呢,移动医疗硬件市场火热,他们又开始蠢蠢欲动,想再占领一部分C端市场,那么在定价策略上必然会遇到左右互搏的系统性问题。你既然 自己弄了,还要保证低价,谁还给你推渠道?你若按照渠道零售价供货,你还哪来的竞争力呢?而且后面还有一个深层次的问题,就是在商业模式顶层设计中的“甲 方乙方“问题,Dr.2会在新书《反精益创业》中进行详细解读。

       4.以硬件为核心的基因,老想涉足软硬一体化,总想闭环。 总体上来说,他们在移动端开发这块的人才储备是比较不足的,但是益体康总想一体整合,这样容易在与其它软件公司做连接的时候,就会双方都有戒心,而且其以 技术优势为名义,强力推行类似“小米路由“这样的网关系统,外行人看不明白,我们业内人士一看就知道,他想干数据流动的”水龙头“,后面再切入数据深度挖 掘与分析的大数据商业模式。不过这样的人才储备和成本并不低廉,同时还是和之前一样,涉及到商业模式设计中的”甲方乙方“问题,容易在推动产业链的时候, 速度变慢。如果能放弃一部分膨胀的欲望,而与行业内一些互补公司做连接型合作,比如XX、YY和Dr.2等好同志,可能会借力借势前进得快一些。

最后陈词:

        综合判断,益体康和其团队领导者周钷已经准备站到风口去了,而且我判断其成功将是大概率事件,你见或者不见,他都在那里得瑟。因为我不好意思结合其体型, 表达其与雷布斯名言之间的关系,所以本文取名“飞龙在天”,并以此完成Dr.2的龙系列三部曲,各位读者,意会即可,你们懂的!

        对了,下面我将陆续报道一些小型团队,取名什么系列呢?还是从12生肖里面选吧,欢迎读者留言告知我。

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