移动医疗细分行业研报：糖尿病APP（8）掌控糖尿病
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
掌控糖尿病隶属于福州康为网络技术有限公司，该公司是一家专注于提供医疗健康行业应用解决方案和信息服务的公司。现有在职员工200多人，高级职称20 人，医疗健康领域的自有知识产权11项，拥有一个百人规模的医疗健康服务中心，全国合作医触手生300多人，并与多家机构建立了长期“产学研”合作关系，综合实力较强。
掌控糖尿病的用户价值主张是将糖尿病管理云平台和移动智能血糖仪结合，通过移动智能血糖仪将测量的血糖数据无线传输至绑定的手机端应用（内置sim卡，全国范围内可自动传输数据至移动客户端），旨在通过信息化手段，将患者与医院、家庭与临床紧密联系在一起，形成远程、一体化血糖管理的闭环系统。
掌控糖尿病的平台工作流程图
从现阶段来看，掌控糖尿病有着类似触手于糖护士的“设备＋应用＋服务”特点。他们在血糖仪硬件上打感情牌，主要针对的是老年人市场，而关心他们血糖指标的是他们的儿女。掌控糖尿病在每个血糖仪上都内置了sim卡， 无论儿女身在何处都能够监测到父母的血糖指标。这个观点虽然符合中国的传统价值观，但是得到市场的验证尚需时日，千万不要低估所需的成本以及用户接纳的时间。
在APP软件上，掌控糖尿病最大的卖点是和基于美国梅奥诊所健康管理系统的血糖数据评估系统，以及和荷兰VitalHealth 软件公司联合开发的协作健康管理平台。我们有理由相信其比国内市面上的其他APP更专业一些，并且还能带来一些无形的宣传优势，中国老百姓还是比较迷信洋鬼子的一些理念。但是，问题同样出在掌控糖尿病的“医生平台”，同博医帮一样，只是一个类同于客户服务中心的设置，还不具有真正意义上的医患平台价值。
该公司商业模式的局限还体现在其捆绑性销售策略，当然这也是他们引以为傲的“护城河”，那就是只有购买了其硬件血糖仪才可以使用其APP软件，其自称软件核心由于和国外联合开发，成本较高，因此需要收取年费。走了一个IBGstar和Welldoc的混合模式，有一点怪异！软件硬件的钱都赚，这世界上或许只有乔布斯等少数人可以做到。成熟的消费者会对这样的销售模式存有戒心，一定会货比三家，三思而行，这样在其冷启动的时候，天然会遇到障碍，进展比较慢，尤其在中国独特的国情之下。
Dr.2统计了掌控糖尿病在十个主流安卓市场的下载量和用户评论数量（表六），也对用户评论进行了调研。用户评论从2013年11月15日上线开始，一直在持续，每天1到6条不等，但是评论的内容基本都是“好；不错；喜欢”之类的，App Store上有26条用户评论。Dr.2推测其应该是有专人打理下载平台，作为营销的一部分，每天进行持续的评论，也有可能外包了一点水军，但是没有进行大量特别明显的下载刷榜。华为市场的下载量特别高，如果不是刷榜，那就有些值得研究的情况，是否借助了华为的渠道或者某些我们不知道的合作方式呢？因为华触手为一直都在移动医疗的底端技术市场上发力，寻找各种合作伙伴！
表六：掌控糖尿病APP流量分发渠道统计数据
总结：
Dr.2对掌控糖尿病的产品和商业模式思考许久，好的地方不用说了，我们一直在学习！而且这是他们比较扎实的地方，也建立在他们既往积累的大量医疗资源的基础上。不过从宏观策略上，我们不妨换另外一个视角看下潜在的问题。首先他们没有赛诺菲一样如此强大的渠道和财力保障，也没有其一体化的“连诊断、药品、干预的整体医疗解决方案”。产业链垂直度不够，所以学习了IBGstar的推广模式，却很难达到赛诺菲的实际效果。那么如Welldoc一样的年费方案呢？由于没有处方医生的强力推荐和保险公司的支持，也会比较艰难，尤其在冷启动的时候该如何前行呢？
掌控的团队领导者的确比较务实，时常深入一线去进行市场开拓，与用户沟通。只是有时太关注某个具体的用户的一些意见，太在意考虑问题过于接地气了，总是在思考好多过于细枝末节的东西，特别是如何让产品可以对每一个使用者有用。因此采用的方法也特别扎实，好像坦克攻防战一样，采用一个堡垒一个堡垒落地攻克的办法，非常重视地面渠道和局部护城河的构建！
But（关键在but，嘿嘿），这一种混合模式的天生缺陷比较多，首先他做了血糖仪带sim卡，带app，带自己运营推广，带自己的后台医生团队，绝对一个重垂直路线图。而这是因为其长期市场布局带来的优势，别人想做也没有可能。比如Dr.2等好同志只有羡慕嫉妒恨的份！不过这样一来，从商业模式顶层设计上来讲，他把和其它一些公司或团队的合作之路给封杀了，没有其它血糖仪公司、糖尿病app运营团队或者医生社区会加入，不但不加入，还会摩擦你！因此只能自己一个人做了，就算所谓与这些人有合作，也是PR效果大于实际，没有伙伴会尽心尽力的触手。当然他这种模式可以获得一些运营商或设备提供商的支持，同样有得有失吧。
不过在其一个人前行摸索的时候，由于团队太重，地面渠道太扎实，会导致运营成本过高，因此不得不一开始就收费，但这样必然会限制产品对普通用户的推广。所以Dr.2猜想其目前比较可行的渠道模式是和B端合作，如社区或某些医院，批量集成服务，也能提高开工率。不过未来的远期持续现金流能否覆盖这样的运行成本呢？如果未来有更轻更好的模式，上来就大量铺用户，形成类似釜底抽薪的平台效应，还是比较可怕的，也许会十分辛苦地进行了市场培育工作，别人却来收割了大头，这也是创新者的窘境之一吧。
这个系列暂时就写到这里吧，“8”这个数字也比较吉利，当然我们调研的公司和产品更多，我只是从案例分析和商业模式的角度挑选了有代表性的公司，医药圈内水很深，卧虎藏龙！这就是一家之言而已，仅供参考吧，事到如今我不得不承认，其实触手我只是一个作家……
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