移动医疗细分行业研报：糖尿病APP（7）糖护士

作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长     

       

糖护科技创始人兼CEO李承志，与包括三位合作多年的手机行业资深人士和一位医学博士共同推进了此项目。公司主要负责核心产品设计和运营，生产交由第三方代工厂完成，目前三诺生物作为试纸供应商，为糖护士提供耗材的生产、库存、营销等一系列供应链的保障。

        

糖护士的用户价值主张是通过手机智能血糖仪终端和手机APP及云端的数据库，采用“设备＋应用＋服务”的商业模式，帮助糖尿病患者实现血糖监测、数据存储自由分享及远程问诊、日常饮食运动及药物的提醒和建议、糖友社交一全方位糖尿病自我管理系统。

他们目前的盈利模式主要是依靠硬件收费，软件免费模式。糖护士血糖仪是传统血糖仪的改良产品，属于现有市场中的细分市场，其特色是利用智能手机端的APP和云端来实现记录，分析和分享的功能。Dr.2还不好判断用户对这些功能的接纳程度和黏度，需要时间来证明。

糖护士面对的是两个市场，一个是血雨腥风的血糖仪现有市场，需要从现有竞争对手中虎口夺食，同时，又要面对移动医疗的全新市场，其主流市场客户认知度上也远不如其他品牌，目前价格也谈不上竞争力。这样看来，不论其开始如何设想，目前糖护士的实际执行策略应该是差异化小众市场。

糖护士是在现有市场血糖仪产品上做出的技术改良，但技术壁垒并不算太高。怡成投资的“时代怡诺”的同类产品现在半价促销，Dr.2还调研了目前市面上的重量级同类型产品， ihealth在美国和欧洲市场上推出的 ihealth Align，此款产品自称为世界上最小，最便于携带的移动血糖仪。这款产品并没有在国内市场上出售，Dr.2 认为只是审批牌照和制订营销布局的时间问题而已。

今年6月份“投资潮”一篇关于糖护士的报道上讲到，糖护士血糖仪2014年的理想销售目标是6万台，最好能达到10万台。Dr.2 测评工作室通过大样本的跟踪调查，我们估算了糖护士血糖仪在上市这6个月内的大致销量约在1万3千台。现在距离年底追赶6万台的理想销售目标是十分有挑战性的。啥也不说，上数据！

这是截止8月底Dr.2预估糖护士的销售额，经过与承志同学核实，还是有5%左右的误差，我高估了网络渠道销量，低估了三诺的地面渠道，错进错出，虽然总数大致差不多，属于瞎猫碰到死耗子！大家由此也可以看到我们做推测的方法，多批评指正，至于其理论基础，Dr.2新书《反精益创业》中的“基于公开资料的商业情报分析”中有详述，在36kr的专栏上有连载。

   汇总:

	糖护士血糖仪	血糖仪试纸
销量	9140台	14812盒
销售额	206万	147万

 

众筹：金额：118191元，数量：509台

官方商城：

7.16~7.23，每晚8点~8点10分有血糖仪半价和试纸买一送一的活动，单个注册用户购买试纸数量上限10盒，血糖仪上限1台。具体的销量我们不得而知，但是从论坛的反响和官方的发帖来看，活动进行的还是比较热烈的。我在这里只能大胆猜测这8天中，每天10分钟可以卖出500台血糖仪，将近1秒卖出一台，8天销量4000台，销售额约为60万。

从甜蜜家园论坛中的糖友反馈来看，活动中试纸有购买6盒的（买3送3），也有购买4盒的（买2送2）。我们假定每卖出一台糖护士可以搭配售出2盒试纸（买1送1），也就是说，每天10分钟可以卖出1000盒试纸，8天销量8000盒，销售额约为60万。

APP商城：

糖护士APP中还有APP商城，但是APP商城更适用于已经安装APP并使用血糖仪的用户来购买试纸，一般第一次购买血糖仪去电商和线下的可能性更大。因此我们暂不计手机商城中的血糖仪销量。由于目前APP商城中试纸是买两盒打8折，所以使用糖护士的用户会有一部分通过APP商城来购买试纸，我们假设有20%的糖护士用户会购买两盒试纸。

京东：

糖护士4月开始在京东正式出售

1. 自营：3家血糖仪产品，1家试纸产品。血糖仪总计208个评价，试纸总计1个评价

2. 第三方：2家血糖仪+试纸产品。血糖仪评价共计28个（同一个页面选择购买试纸或血糖仪，因此评价是在一起的。看评论选择买试纸产品的都是搭配购买，因此我们暂将这28个产品都列为血糖仪,）

由于这款糖护士血糖仪是新产品，所以在刚开始的一段时间内用户的评价欲望会较高，评论数/购买数比例会稍高一点，我们可将其定为20%，时间区间我们暂定为4~5月。而且由于京东的有些商家会在商品开卖初期人为的添加一些“虚”的销售数据，所以在4~5月期间，我们认为：（评价数+晒单数）X 2/3=实际评价约数。

经过了新产品上市最初的一段时间，产品的评论数/购买数的比例会逐渐减低，京东的平均评论数/购买数比例约为8%~10%，我们也暂定在6月之后，糖护士的评价比例会逐渐趋于平稳至8%~10%左右。在这时：（评价数+晒单数）X 0.9=实际评价约数

血糖仪	4~5月	6月之后	总计
评价数	105	131
真实评价约数	77	118
销售量	385	1180~1475	1713（平均数）
销售额	115115	352820~441025	512038（平均数）

京东自营的糖护士试纸有一个评价，第三方销售的试纸与血糖仪一起共有28个评价，根据自营的血糖仪/试纸比例来看（原因有二：1、有用户评价了血糖仪之后，就懒的评价试纸；2. 很多用户都是刚购买产品，套装中自带的50条试纸还未用完），购买试纸的人数应该占比较少。但是因为第三方是同一个界面购买，所以购买试纸的人数会比链接分开的购买人数较多一点，我们暂定这28个评价中的三分之一的购买者也同时购买了试纸（一盒）。

试纸的评价数/购买数我们按照10%来计算（因为试纸是一般耗材，所以我们假设试纸评价中没有什么虚单）：

 

易迅：

血糖仪评论87条（产品由易迅京东店提供），与京东大致相同的计算方式。

易迅血糖仪的销售额：

血糖仪	4~5月	6月之后	总计
评价数	78	9
真实评价约数	52	8
销售量	260	80~100	350（平均数）
销售额	77740	23920~29900	104650（平均数）

苏宁易购：

血糖仪评价86条（第三方店铺）。苏宁上的评价是7月之后才有的，也就是说产品上线时间已经是6月底七月初了，这个时间基本上已经过了产品新出后的2~3个月的最热时期，我们按照真实评价数=评价数X0.9，评论数/购买数为10%来计算销售额。

试纸无评价，暂不计销量。

当当：

血糖仪评论4条，销售量约为40,，销售额约为12000元。无试纸。

淘宝：

淘宝约有24家店铺可以购买到糖护士的血糖仪（糖护士官方回答的线上购买方式为京东、苏宁和官方商城，淘宝主要都是一些小的代理商）在产品刚开始销售的时候，淘宝会有一些虚假的数据，因为我们暂定在4~5月期间：

淘宝销售数据X0.7=淘宝真实销售数据

在6月及之后，淘宝的数据就趋于真实化：

淘宝销售数据X0.9=淘宝真实销售数据

经过统计和计算，我们得出如下数据：

血糖仪	4~5月	6月之后	总计
销量	45	86
真实销量约数	32	78	110
销售额	9568	23322	32890

 

三诺渠道：

糖护士是与三诺合作，三诺会利用自己的一些线下直营渠道帮助糖护士进行销售，参与的直营店约为400家，近4个月血糖仪销量应该在1000左右，销售额可暂记为299000元。

线下渠道购买血糖仪的用户，由于推销还有购买难度的问题，搭配试纸购买的可能性会比较大，大胆猜测一下平均每一台血糖仪会搭配销售出2盒试纸，试纸销量约为2000，销售300000元。

展会：

目前查询到的北京糖护参见的展会有京交会、北京“硬蛋一号”智能硬件展。 糖护士在参加京交会的时候还被北京日报报道过，在展会上较受瞩目。8月初的智能硬件展上也有很多人关注糖护士。对于参加过各种会议的企业来说，一般会有5%~10%的销售额的上浮，这其中包括展会销售，线下和线上销售：

 

Dr.2统计了糖护士在十个主流安卓市场的下载量和用户评论数量（表五），也对安卓市场上用户评论进行了调研，糖护士无论从下载量还是评论数量，都是处于自然的状态，没有任何刷榜的行为。

序号	市场商店	app累计下载量	评论数量
1	安卓市场	1000	1
2	360应用助手	3030	3
3	豌豆荚	2332	0
4	百度手机助手	3102	1
5	应用宝	539	0
6	联想乐商店	5000	1
7	安智市场	3000	3
8	N多市场	390	0
9	91市场	110	0
10	华为应用市场	0	0
总数		18503	9

表五：糖护士APP流量分发渠道统计数据

 

总结：

糖护士血糖仪以及试纸的定价确实是没有价格优势的。他们认为其价值定位在于：由传感器自动数据汇总带来后端分析，借此调整自身饮食和运动的作用，以及实时与大型移动诊疗平台进行依据数据问诊的可能。自动记录，自动管理，永久存储，自动分析，远程分享，糖尿病知识在线学习等集成为一体，能有效提高患者的控糖自觉性和意愿。他们认为硬件只是第一个层面，最终希望培养的是慢性病患者的自我管理习惯。

经分析后Dr.2认为：I型糖尿病患者(5%)，妊娠糖尿病疑似或确诊患者(妊娠群5.6%)，以及35～50岁II型患者是其核心客户之一。该目标人群为强烈有意愿控制血糖，延缓并发症发生，且绝大多数为中青年人群，是真正的移动医疗用户。

总体来说，糖护士的压力和市场策略阻力并不小，但是其领导者还是比较务实和重视成本控制的，至少不会去浪费以追求虚假繁荣，未来可能需要在新产品研发和市场策略上进行调整。同时从宏观上也要意识到，单一产品布局的优势和劣势，如果已经构成产品矩阵的巨头涌入此市场会对其有巨大的冲击，可以考虑应用先发优势，深耕渠道，修改定价策略，快一步制人！另外如果销量提升，其与三诺产品和渠道的左右互博问题，还有试纸供应与价格的问题，接受了产业资本的投资意味着的站队，业务独立性受限，得失很难评价，走起来看吧！

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