潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告(五)“移动医疗第一大单”的背后

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

       

  据新康界报道:在827日召开的“第十三次全国内分泌学学术会议”上传来消息,德国默克雪兰诺将携手中华医学会杂志社、华康移动医疗共同推出《中华内分泌代谢杂志》与《中华糖尿病杂志》电子版杂志的赠阅活动。全国20000名内分泌专科医生均可通过“医客”和“中华医学会系列杂志”两款APP申领这两本杂志为期一年的免费阅读权限。据知情人士透露,默克雪兰诺为此次合作投入了数百万元,而华康移动医疗则成功地实现了移动医疗的“向药企收费”这一商业模式。该知情人士甚至以“移动医疗第一大单”来形容此次合作。

Dr.2曾经在“潜龙在渊”系列中预言:门口来了野蛮人,刘波是整个移动医疗领域野心最大的人之一,如今他们已经浮出水面了!同时该合作也树立了一个行业标杆,对我们整个移动医疗商业模式的演进和发展,都相当于一个小的里程碑式的地位,这些会在我的新书《移动医疗创世纪》中详细描述。

而很多学术界和企业界的大咖经常在各种会议上,众口一辞地指出,什么移动医疗商业模式不清,什么向XX,YY等收费怎么可能呢?可是,刘波同学只做不说,在这些人四处巡回演讲的时候,向药企收费的模式人家做完了,华康已经走通了连接医院,医生,药企纽带的“处方药”模式。同样掌上药店王俊海也已经走通了OTC的模式,向后端医药公司变现。非常简单和清晰,尽管这是两个不同的维度。

不过,由于任何事物都有两面性,好的方面Dr.2不再赘述,我主要尝试去分析一下潜在的问题。

第一、我认为此单可能仅是个案,是不可复制的,为什么是不可复制的呢?因为默克雪兰诺是目前500强药企里面非常少的几家进入我国基药目录招标领域的企业(当然赛诺菲和默沙东也有布局),然后意图深入基层医疗市场,以便完成渠道全覆盖。由此,他会进行一系列大规模的下沉渠道式营销体系构建。而这次活动只是拉开了一个序幕。Dr.2结合其产品线和现有组织架构推测,未来他们将从辅助生殖、内分泌、心内科等主战场切入,以公益和慈善,以及学术传播的方法进行深度的持续性营销。做为500强药企,实力雄厚,预算相对比较充足,采用这种合作方式,可以更容易通过“合规”的问题。而绝大数的500强药企,他们产品在中高端或高端市场发力,还有很大一部分是自费药,所以跟进的可能性比较小。因此这个单子很有可能是一个前无古人,但后来者很少,并且带有一定的偶然性的事件。正因为这样,刘波同学的运气也非常好,在一个恰当的时候,遇到恰当的机会,完成恰当的事情。很多时候对一个创业者来说,运气非常重要,所以短期确实是一个利好!

第二,此次合作定了一个标杆之后,从中长期来看,这个结果对华康可能会偏中性。因为如此标的,国内的中小厂商未必会有这么强的实力可以跟进,或者即使跟进的话,从价格到优惠都会遇到方方面面的问题,容易左右互搏。就算华康未来想快速铺渠道去进行赠送,也会顾忌很多方面的限制,甚至会抬高一部分自己的运营成本和推广成本。所以这次直接高举高打,可能也会把一部分也想通过这种方式,进行营销的中小厂商,直接把他们逼退了。当然从生态构建角度来说,也没有一个公司能通吃所有的产业链,有一得必有一失!那么未来呢?华康的营销方式很有可能是借力原来的医药分销渠道基础,但是要知道他们绝大多数是中小企业,从digital marketing中获益会比较困难,那么如何设计商业模式顺向让他们为你推动产业链,让双方长期可持续地获益,而不是说短期靠现金优势或者哥们义气去强攻,这是一个挑战。

第三,这个案子确实是一剂强心针,但是我因为一些其它的机缘巧合,深入了解并分析了华康的内部情况,确实发现整个公司目前弥漫着一种乐观的,并且是比较骄傲的气氛,或是故意表现出“低调”,体现优势心理,但是这种傲慢的滋生对整个团队的成长未必是有利的。就像是,我们偶然在路上捡了一只肥羊,那么以后可能一些小兔子我们就看不上了,光想肥羊的事情了。

结合春雨公司巨额融资之后,近期该公司公关总监徐研妮在官方口径宣布:春雨也准备与医院合作,进入这一市场,挂号是绕不过去的。其实历史上,春雨曾经切入过青岛地区的挂号预约。因此华康和春雨两家公司在这一领域未来将可能上演龙争虎斗。有江湖传言,华康也获得了一轮巨额融资,而两家土豪也开始了在人才领域的争夺,光推荐职位成功就有数千至一万块的奖金,这也预示我们这个行业将会有一轮比较大的腥风血雨。

整体来说,移动医疗行业已经逐渐从春秋时代步入了战国时代。这是由于生态不断演进,不再像从前那样,你好,我好,大家好;当时大家即使想竞争都够不着,因为每家的市场份额很小,而现在从各个入口逐渐进入了一些大体量的对手,商战博弈愈加精彩纷呈,后面还隐约闪现了BAT的身影,让我们拭目以待吧。

(欢迎转载,注明作者和来源即可,愿意与Dr.2交流的请加微信号:2823095726)


浏览次数:1191次