潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（一）摘要
作者Dr.2，珍立拍股份公司董事长
第一季目录预告：
潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（一）：摘要
1. 前记
2. 引言
3. 调查报告结论
4. 融资猜测分析
潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（二）：网络数据分析
1. 百度搜索企业新闻
2. 公司地址
3. 招聘信息
4. 微信
5. 微博
6. 百度知道、知乎
潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（三）：实体调研分析
1. 实际客户
2. 圈内同行
3. 投资机构
4. 内部员工调研
5. 与客服沟通
潜龙在渊——华康全景医疗深度调研报告（四）：波哥访谈录
与华康全景创始人刘波的访谈录
1. 前记：
这是Dr.2移动医疗测评工作室第一篇行业内重要公司的深度调研报告，全文大约6万字，含大量分析图表，摘选3万字左右进行公开，并郑重承诺如下：1，确保报告完成的独立性，我没收人钱去捧，也没人给我钱去黑。何况未来殊归同途，我们也是潜在的对手，是竞合关系；2，确保所有信息均为公开资料或合法获得，没有任何偷拍、跟踪、贿赂或潜规则等行为，我们光明正大；3，由于均是依据公开资料进行的分析，所以一定会与实际情况有出入，而且成稿有较长的滞后性，一家之言，仅供参考；4，Dr.2所用之方法会在随后进行连载说明，节选自我的新书《反精益创业》第三章：基于公开资料的商业情报分析和竞品分析。
2. 引言：
那是2013年末的第一场雪，比2012年来的稍晚了一些，孤单寂寞地走在北京街头，我的心似乎从来都不能平静，除了发动机的轰鸣和电气之音，我似乎听到了自己烛骨般的心跳！
回放一天前，自认为之前铺垫的不错了，我信心满满地去谈一个项目。正准备继续和人“二白惑”，然后被告知：真对不住，你来晚了，有个深圳华康的同学先到先签了，下次赶早啊，要不你去和他聊聊？他的名字叫刘波。
算了，这样也不是办法，好在来日方长，我先记下了。因此早在大半年前，我就已经开始密切关注他们，并对其进行了分析，奈何该同学着实低调，低到无声无息，任凭行业内一些“火”公司翻来覆去地串场演讲，拉融资，他在任何媒介上都不过漏了只言片语，让人无可奈何。半年时间也有不少投资机构与我沟通行业情况，有一道必答题我每次都问，那就是：请问你知道深圳华康吗？这批人基本都摇头。
然后Dr.2会说：这么重要的公司，你都不知道，不要好意思告诉我，你是投资移动医疗的。接着机构会问：他们是干嘛的，你了解吗？
Dr.2：嘿嘿嘿……不了解。我还指望问你呢！
言归正传，我十分肯定滴知道，他想做“大”事，做“坏”事，做“大坏”事，虽然他现在还没有暴露，但一定是，不鸣则已，一鸣惊人！
果然，今年他们开始行动，产品上线，营销启动，信息开始越来越多。Dr.2移动医疗工作室开始进行了持续性的情报收集和分析，有关各种商业评奖之类的东西，我基本忽略，因为公司最重要的还是主营业务发展和领导者的格局，其它神马都是浮云。我们竭尽所能从全渠道获得了刘波同学的演讲和各种报道，结合产品测评、压力测试，并持续走访了医院、医生、患者等实际客户，对少量内部员工进行侧面调研，访谈了不少业内人士、竞争对手和投资人，汇总其新媒体（主要是微博和微信）中展现的信息，对其市场营销布局和公开招聘信息进行持续动态分析，并画出图表，对其成本和业务模式不断跟踪。大约历经了一个多月的时间，在一周前，我扮演了波哥的角色，YY了一下，把华康当成是自己的企业，哈哈，爽！花了6个小时对其业务进行了“沙盘推演”：包括现金流模型分析，技术和人才储备，动态博弈和竞争分析，营销策略和执行，加权概率情景和SWOT分析等等。最后倒吸了一口凉气：门口来了野蛮人，他是目前国内移动医疗领域里野心最大的“坏人”之一。
3. 调查报告结论：
Dr.2模拟进行了顶层设计，推演了其商业模式，摘要如下，但详述报告及内部业务逻辑图，拓扑图不会公开。波哥，看一下潜在对手的胡乱分析，也许是一个不错的体验。
1，以挂号预约为入口平台，为医院提供技术支持来切入医院内系统和医患沟通，连接大量用户，并打通移动支付场景，未来接口HIS，终极实现看病“全院通”，并为后面的慢病管理、随访记录、高端会诊等延伸业务打下坚实的基础。
2，以“医客”和“学会杂志“APP切入医生入口，满足他们一部分比较重要的需求来粘住医生，并可在此基础上，不断开发新产品为他们更好地服务。
3，通过与行业学会的合作与业务拓展，进军学术期刊、会议、会展、传媒与宣传、继续教育和医生社区，挖深护城河，并获得一部分稳定收入，扩大影响力。
4，在以上所有业务不断实施过程中，可以增加话语权和与医药产业链上的企业议价能力，通过不断与多家医药厂商合作，推进市场营销，连接患者、医生和医院，结合广告和数据分析报告，为其创造独特价值，并向后端变现，这可能是比较终极的模式之一。如此为了实现第四点，前面三个模式都可以采取亏损导流策略，构建循环补贴的清晰路线图。当然也可以在生态构建的过程中，如果患者健康管理发展的足够好，或者学术领域的市场进展顺利，也可以多点出击，循环导流，平衡发展。不过根据我对刘波同学的背景分析，考虑其首先向医药企业端变现的可能性最大，因为这和他的产业基础有关。
Key Point：那么在市场营销上，除了借助一些政商背景，还可能会充分借力领导者多年积淀的医药分销背景，构建强有力的渠道。
所谓商业模式的核心，一个是产品，一个是渠道，互相促进，互为因果。该顶层设计清晰可行，指挥员非常坚决，团队执行力很强，花了两年的时间，低调地完成了多点布局，近期准备发力，尝试大开环，半闭环。这是标准的反精益创业模式，而在构建这个超级体系的过程中，还需要大资金的支持和海量的资源。
4. 融资猜测分析：
因为对其业务数据一无所知，无法用净现值法估值。Dr.2采用逆向法，即业务快速扩张后的成本核算法模拟所需资金，来猜测最后的融资标的，反向推演，并再代入验证，取加权平均值。
根据最新两次“医生预约”APP的更新间隔，优化的内容，结合其他两个APP的完成情况来推算工作量。并参考波哥在公开场合数次提到小伙子们积极加班的情况进行分析，截止今年5月份，华康应该有25个全职程序员左右（不回答推算过程，因为Dr.2的团队以同样的架构在干差不多的事情，架不住天天扒拉快两年，傻子也扒拉明白一些了，而且还要充分考虑到深圳程序员的效率要高于我们的孩子），核心运营团队也应有25人左右匹配，再结合行政和支撑团队，部分地推团队以及外围人员，总人数应该不低于70人，但是业务扩张期还需要人才储备及动态平衡，我认为80人左右可能性大（尽管波哥在后面的访谈中已经告知了我当时的实际情况，但我是分析完了才沟通的，所以还是把原来的数据写上，因为彼时并不知道）。
那么如果要完成其大规模推广后的业务，我推算他下一期建设还需要25个程序员，这是由于打通医院HIS系统还需不少实施人员，无论是内部培训还是挖人，都需要一个过程，而且还要保证业务弹性，所以总共要大于60人比较好，假设需要3年时间完成终极商业模式布局，至少需要100-150个工程师，取中位数125人。那么由此相应匹配的话，大致推算到明年这个时候，如果其业务顺利的话，全公司总人数应在130-150人左右。后年200人，但至终极商业模式应不会大于250人，这是因为随着业务推广进展完成主要布局后，地面营销团队可以不再同步扩张，完成基本布局后，可以采取培养数支精英团队进行高绩效激励，然后流动出差，集中覆盖的办法，辅助以分销商联销体模式来控制成本。而网络营销团队随着几年的磨合，学习曲线提高，效率会大幅上升，也不会同比例膨胀。
这样，按照我推演的模式，符合预期的话，我取上限1年后140人，2年后200人，3年后250人，进行简并计算。按照Dr.2后面具体介绍的情报分析方法从其招聘文字中获取的信息，结合当地市场薪酬行情和部分员工调研的情况，我推算其程序员平均月薪酬为7000元左右，虽然不高，但应会有一部分股权或期权绑定，做为变相支付。核心运营团队也差不多，但支撑团队5000元左右，结合企业社保与年终奖等，平均每位员工，企业将付出9万元/年的成本，因为有流动，有试用，有实习等等拉低平均值。而由5月份80多人增加至明年5月份左右的140人也是个动态平衡过程，所以此年度预估薪酬支出为1000万左右，营销预算100-200万左右。其公司位于南山区的孵化器内，房租成本应该低且有税收优惠。加上物业费，暂按40元/月/平米估算，随着业务膨胀，深圳基地最终需要超过1000米的办公场地。但是第一年房租成本含水电空调费大致就在30万左右。带宽，第三方SDK和云服务等基础预算30万，或有成本暂时不计(就是随着业务进展而增加的平滑移动成本)。由于其固定资产投入应该基本完成，后面进行摊销折旧即可。但我们做预算的时候一般要上浮20%左右做出安全边际，同时假定每年平均薪酬上升幅度为10%，所以其未来三年的成本支出大致为1400万，2500万，4000万。但是从现金流角度来说，公司会有部分销售进项，虽然收不抵支。暂按符合预期的快速扩张业务模式推演，简并资产负债表，根据财务的谨慎性原则，未来实际的现金缺口在6000万人民币或1000万美金左右，但以波哥多年经商和管理的水平，成本控制能力出众，估计4000-5000万应该就够了。融资标的大致如此。翻一倍至1.2亿人民币的可能性一般（但也不排除，某雨新一轮的巨额融资成功把我们这个行业内所有规模以上企业的估值都拔了一大截），低于3000万的概率也不大。在此区间都属于正常，出让股权比例就看双方的估值和谈判了。
（欢迎转载，注明作者和来源即可，愿意与Dr.2交流的请加微信号：2823095726）
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