神龙摆尾——“掌上药店”,原来你也不是什么好鸟(三)

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

       

移动医疗圈近期的几大融资事件已引爆了新一轮的资本热情,因此受几家机构的委托,Dr.2对医药电商行业进行了比较长时间的调研,核心内容和数据要给委托方,不过我选择了部分可以公开的内容分享给行业内人士,还是老规矩,不要发给老百姓看,他们会凌乱!有同学会问,这些融资不是刚刚结束吗?那么你也没有多少调查时间啊,我只能说,你们too young! too naïve了!其实好多融资案,包括好多没有宣布的,未来要择期宣布的,隐藏投资人的,早就已经交割结束了,至于宣布与否或者时机,不过都是为了配合整个公司营销的一部分,是计划好的公关而已,everything is just business!

所以老百姓不会知道,但是机构都是知情的,因此Dr.2团队花了足够多的时间和精力,对此行业和部分标的公司进行细致的投研。

其他暂且不表,我们对“掌药”再次进行了跟踪调研。汇总结果之后,我就一直有种冲动,特别想吩咐左右,将那个装苦逼的死胖子捆来,乃伊组特!

Dr.2曾经认为,华康的刘波和春雨的张锐是俺们移动医疗圈野心最大的人,现在肯定要加上整天想扮猪吃老虎的王浚海了,貌似忠厚,原来他也不是什么好鸟!

一、啥也不说了,先上数据!

下表为掌上药店截止2014825Top25的官方渠道下载量。

掌上药店APP流量分发渠道统计数据


序号

市场商店

app累计下载量(万)

1

安卓市场

399.9

2

360应用助手

312.68

3

豌豆荚

140

4

百度手机助手

121

5

应用宝

78

6

机锋市场

95.45

7

联想乐商店

98

8

安智市场

150

9

N多市场

86.76

10

91市场

100

11

小米

156.9

12

淘宝手机助手

27

13

华为应用市场

148

14

应用汇

72.62

15

优亿市场

66

16

魅族商店

116

17

UC应用商店

165

18

搜狗用市

184

19

3G安卓市场

168

20

hao123

131

21

OPPO市场

70.9

22

木蚂蚁

22

23

酷派市场

78

24

可可软件商店

74

25

点心应用市场

7.5

                                                                3068.71

苹果的app store下载量无法拉取,但是根据抽样调查情况,大致为300-400万左右。而上面3000多万的下载量里面绝大部分都是Android APP,但是也包含了部分越狱过的苹果手机。所以总量大致在3500万下载基本属实(不过激活的用户没有那么多),虽然该胖子反复强调他没有做过刷榜,或者付费推广等动作,但是结合其过往其它产品的推广情况,和“此地无银三百两”的急于撇清自己的表态,显然还是有一些操作的,尤其在项目冷启动的时候,不过确实与总量相比可以忽略。而且最关键的是,下载量还在持续快速增加!

 

二、O2O营销占领先机

2012年之前,实体药店的IT设施不完善,所以很少O2O营销的基础概念。伴随行业生态的逐步深入,O2O成为医药电子商务模式新的掘金点,尤其2013年以后,药企对EMKT的认知程度大幅提升,学术端是丁香园最受益,OTC领域催肥了“掌药”。尤其他们最近在搞的实体药店电子券系统和积分系统占领了市场先机,模式类似细分领域的支付宝,你懂的。同时还捆绑了药店为其免费推广和广告位植入,因为商业模式中特别重要的一环是:得渠道者得天下!啥也不说,有图有真相!

 

看完了以上的图你有什么第一印象?像不像分众传媒覆盖电梯的赶脚呢?据其自称,已经签约了4万家药店。Dr.2姑且打个折扣,信以为真吧,因为确实不可能劳民伤财地去一家家核对。但是从顺向产业链推动角度来说,他没有增加药店的成本,而至少目前增加了与潜在客户沟通的机会,所以推起来会比较顺利。

三、商业模式

掌上药店的商业模式画布

重要伙伴

关键业务

价值主张

客户关系

客户细分

1、药店

2、药企

掌药APP

1、为大众提供精准、快捷、专业的健康信息服务,包括药品、药店、知名药企信息,以及症状库、疾病库、养生保健知识等信息。

2、为药店和药企做品牌推广宣传。

3、移动医疗新媒体平台。

掌药APP

1、大众

2、药店

3、药企

核心资源

渠道通路

1、技术背景突出

2、与制药企业良好的关系

3、掌药APP

1O2O自建团队

2、借力大型OTC药企

3、掌药APP

成本结构

收入结构

1、员工薪酬

2、营销推广

3、数据挖掘

主要是药企广告 但是未来会有:

1、大数据分析2O2O引流后,与药店分成







一些说明:

掌药的客户价值主张定位明确——医药新媒体平台。

介于处方药有望在10月份部分开放网上售卖,网上医药电商的规模从43亿逐渐在数年内总量将跃至上千亿,这对于掌上药店来说是一大契机——做自己的O2O平台。据掌药王俊海自称:他们是不会做库存和物流的,掌上药店开网售,也是将客户导流给合作的药店。Dr.2认为该企业领导层对于自己的商业模式定位十分清晰,不贪婪,专注于做平台,十分难得。

四、掌上药店估值

整体估值:至少4000万美金起!

估值理由:

1、掌药是目前行业内不多的还没有融过资的大体量移动医疗公司标的之一(当然还有北京益体康,合舜阳光和Medicool医库软件等),十分难得,而如今火热的资本态势,其显然是走了狗屎运,Dr.2只有羡慕嫉妒恨的份了!

2、从上次调研结束到启动二次调研之间大约3个月时间,但是其签约的药店快速上升,进入了病毒营销的“阈值启动点”,而且最重要的是,这几乎没有花太大的成本。由此广告覆盖率和市场知晓率快速上升又引发了巨量下载,然后用户量增加又改善了体验,并增强了掌药把控渠道的溢价能力,以前都是他求别人,装苦逼,现在局部地区可能还要看他的眼色才能加入,瞬间就牛逼起来了!于是Dr.2不得不感叹:二逼青年欢乐多啊!

3、五年后,医药电商行业规模可能突破1000亿人民币,主要为O2O+B2C两种形态构成,如果市场份额按照流量划分,移动又是趋势,即使考虑到巨头进入竞争且没有选择抱大腿,掌上药店可能仍处于三甲,想象空间巨大。

关于这一点我要做一些解释,首先网售处方药开始后,受益最大的将是阿里的天猫医药馆,随后可能是京东,然后就是掌药了。有人会说什么好药师啊,金象啊,华润健一啊会大幅受益,Dr.2认为这是在扯淡,当然他们确实会短期受益。其实很多所谓专业人士,连商业模式顶层设计中最基本的甲方乙方问题都没有搞清楚,连做生意的门都没有入,就在那里大放厥词了。我随便举一个例子,15年前,无论是万达,还是王府井或者百联,哪个不比淘宝大几个数量级?而且他们一直都在尝试电子商务,从来都不曾放弃,可是那又如何?现在他们的电商比淘宝差多少个数量级呢?而没有做大的原因恰恰是因为他们原来的基础太强了!那么在其扩张业务的时候,生态上的其它企业不但不会加入,反而一定会摩擦你,如逆水行舟,每一步成长都代价巨大!

那么你仔细想一想,无论你是九州通或是某个原有医药连锁渠道的厂商,当他开始扩张业务的时候,早期一定是特别快,为什么?因为他自己的门店都会百分之百地强力支持,那么然后呢?就没有然后了。请问是华氏大药房会加入此平台呢?还是海王会加入?或者华润会加入,还是金象会加入,或者有哪一个脑残的大型医药连锁会加入呢?即使换做任何一个医药连锁发展电商,都会遇到这个问题,那么目前只有平台型的“掌药”可以和他们所有人做对接!而其未来的对手,我考虑极大可能是丁香园的用药助手,或者类似的大众版的产品。

这就是商业模式中的甲方乙方问题,顺便做个广告,Dr.2将在新书《反精益创业》第四章的“商业模式顶层设计和业务推演“中对此详述。

处方药开放网售后,可能品牌产品是最大受益者,但是往往毛利率比较低,因为人家议价能力强,所以网上药店多卖多亏,亏损换来的流量往往不能带动自己平台上其他产品销售,这和普通电商用亏损爆款引流是完全不同的。同时,不但不赚钱还把实体药店给抢了,导致实体药店揽客更加困难,这是商业模式中的“左右互搏“问题,你看看苏宁这些年的焦虑就一定能够体会了,那么原来你渠道和网点越多,未来可能越是负担!

而天猫医药一骑绝尘,是行业内所有医药电商的对手,那么这样一来,实体药店更加需要一个流量平台来为其引流了,用O2O来对抗B2C。只要掌药领导者不脑残,不会为了迎合资本,短期利益最大化,去杀鸡取卵式地构建电商体系的话(那么你必将失去很多药房的信任),将会赢得大批中小药房的支持,平台型受益!关于医药电商行业格局的变化,我会另有文章叙述。

综上,Dr.2修订了三个月前对掌药的估值,从2500万美金上浮至最少4000万美金起。虽然我也看这个死胖子极不顺眼,但还是不得不说句实话,他们做的确实好,而且野心真的非常大,执行力超强,是目前移动医疗圈里非常珍贵的标的了,被哄抢已成必然,我是没有钱,有钱一定投,当然人家肯定看不上一个二货。

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