神龙摆尾——“掌上药店”王浚海访谈录(二)

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

       

晴朗的午后,上海市中心的一处老街,我们如约而至,开门见山。

Dr.2浚海你好,我是Dr.2,久仰大名,今日又见高贤,非常荣幸啊!

王浚海:欢迎欢迎,接待不周,见谅啊,刚买的鲜榨橙汁,请!

Dr.2我们工作室测试下来,掌上药店运营颇好,在细分行业排名第一,而且遥遥领先,敢问你们当初怎么会有这个产品构思的呢?

王浚海:我是掌上药店的联合创始人之一,最早是做无线通讯的,后来在一个美资的咨询公司做了report servicedata analysis有四年,积累了不少500强的药企客户。现在创业,也没什么高大上的理由,就是09年的时候就看好移动医疗这块的市场潜力,你懂的!而且在这期间做过很多APP产品,算是有点技术背景,也看到了数据分析这块的前景。

Dr.2看来一切皆有因果,没有无缘无故的爱!能否跟我介绍一下你们目前的大体情况?

王浚海:我们在上海和北京都有办公室,上海的公司并没有注册实体,我们现在正在苏州注册公司,以后总部就迁到苏州了,因为有很多优惠条件而且成本比较低。我们的技术团队主要在北京,上海负责产品运营。而且选择上海的原因,一方面从私心角度来说,是自己家在这里,另一方面我们掌药的第一批客户在上海,制药公司是我们合作对象中很大的一块,而且现在大批制药公司的总部都在往上海迁。当然,你写的时候还是要强调“一心为公”的事情!

Dr.2那你们迁到苏州的话,人员怎么分配,上海这边的人咋整?

王浚海:上海的人不动,北京的人挪到苏州。苏州再大规模扩张,因为我们目前需要扩张技术团队,储备人才,为了将来的发展。

Dr.2对了,我看你们上海的办公环境真是高大上啊,这一个月得多少钱?

王浚海:上海这一个月租金10万块,一年加水电杂费140万吧。因为经常得请客户过来,需要离这些大药企的市场部比较近,沟通方便,这样也比较容易谈成事,一切要为用户着想嘛!

Dr.2哎妈,明明是土豪,还要装苦逼,你要知道有些好同志如Dr.2等,一年租金十几万,还要思量再三。

王浚海:……

Dr.2你们的终端覆盖率挺高,连很多三线城市小城镇那么小的据点都能覆盖到,很了不起。经过对你们APP的压力测试,我发现你们的bug是同类产品中最少的,现在的技术人员应该不会少于20个吧?

王浚海:说来惭愧,我都不好意思跟你说我有几个技术人员。只有5个,但不包括UI设计。我一直都希望他们可以做的更好一点……喂,你老往地上看啥啊?有什么问题吗?

Dr.2我是在找找看有没有地缝,好钻进去,真是没脸见江东父老了!只有5个人?怎么做到的?介绍给我认识一下呗!

王浚海:我们两个股东都是搞技术的大牛,一个抵十个,关键的岗位有关键的人就够了!

Dr.2这样你们的成本可以大幅度节约啊,运营方面怎么样,多少人,三四十个?

王浚海:说来惭愧,我们全职运营10来个,即使加上内容和商务也不到20个,我们人力成本大约10万块/人,上海20人,北京10人。公司团队整体加起来不到30个,做兼职的也很少,没几个,主要就是软件里面写点文章内容,抓点活跃度。微博微信也没怎么投入运营,因为它对我们最大的帮助不是带来下载量,而是带来影响力,特别是行业影响力。我觉得公司更重要的是要能拿下真实的目标客户。

Dr.2你们有如此的运营效率和成本控制,颠覆了我的三观,看来光做公开资料数据收集分析还有很多不足啊,我要对你们重新评估了!

王浚海:惭愧,我们必须把成本控制好。主要是没钱啊,你看我的邮箱名字就叫“没人理,也拿不到风投的钱啊!之前虽然做过很多的产品,但是掌上药店是主力产品,这块今年总的成本差不多500万,如果业务合同上约定的金额到账的话盈利是没有问题的,明年的话营收差不多可以翻3倍吧。

Dr.2那请重点介绍一下你们的系列产品,让我们都学习一下。

王浚海:可以啊,首先得提一下我原来开发的母婴宝典,一年未更新,但是目前母婴类APP活跃度前五名还是有的;口袋体检呢,很多功能掌上药店已涵盖。我们目前的主打产品就是掌上药店,而且模式比较轻,因为没有增加药店的成本,还能给他们导流,所以他们都愿意和我们合作。我们走医院这一块的产品,太重了,能把一部分药店拿下就很不错了。我们团队里还包括几个医学专业人才,在产品整体方面,是我和CEO王宏林一起主导,运营主要由我牵头,因为我更了解市场,我与药店和药企经常聊,处在第一线。目前的话,股权方面较前两年有点小变化,但大的比例没有变,团队相对稳定,我们也是还处在患难+苦逼的阶段。

Dr.2那现在市场运营方面如何?

王浚海:目前掌上药店的合作门店数量快到两万家了,从201312月我们开始洽谈合作,给实体药店做排名,做展示。明年我们准备做交易,现在很多药店已经有了不小的流量,逼着我们设计交易环节,主要是消费者直接在掌上药店下单,药店配送或者自己取货,与药店做合销,支付方式是支付宝、微信、银联三家。最近我对医患的平台挺有兴趣的,两条线可以合作,帮他们推品牌,帮他们流量变现,然后完成交易,还能为我们带来流量。

Dr.2你们自己投了多少钱?

王浚海:几个人加起来累计投资500万以上了,因为一直有一些收入,目前净投入大约在300万吧,我是第二大股东,我们一直是在摸着石头过河。

Dr.2现在健一网和好药师都在干这件事情,你怎么看?

王浚海:健一网是华润集团的,好药师是九州通的,现在他们主打类产品毛利率很低,虽然自己也在做APP,但三分之二的流量来自淘宝和天猫,淘宝收的流量费非常狠,1000-2000万的基础费用是起码的。我们所有的流量都来自本身的APP,希望今年做信息闭环,明年做交易闭环。其实我们和美团模式比较像。美团毛利率大概4个点,我们目前能到10-15个点,保守估计平均10个点,因为没有像九州通和华润比较沉重的线下渠道,左右互搏。如果能做到年销售额100亿……(流下了激动的口水!)

Dr.2那你为什么想今年融资呢,明年融资是不是更有利呢?

王浚海:这是个好问题,我想的是今年做一笔融资,我可能会降低融资额,因为目前的自有资金不能支持我们的跨越式发展。我也在考虑到底需要多少钱,这笔账还没有算清楚,咱俩可以合计合计。我初步认为1000万人民币就差不多了,就是这样出让股份过少,风投不一定干,其实现在我们的流量够了,可以支持到年底没有问题。现在我们要做的是把地面的活干好,阿里和京东不会去做offline,我们先把offline铺好,然后可以反向做online,再烧钱。其实先把offline做好,是可以收支相抵的,我们会在流量大的城市先做,然后做区域覆盖,已经开始执行了。

Dr.2你是怎么看这块市场的竞争格局的?

王浚海:因为我们定位是在医药类的新媒体,从现在的形态来看,就只有我们一家,还比较独特。未来医药网售市场格局,京东不可忽略,但是他干的是零售,是要自己建大仓的,大仓进小仓,小仓进消费者手中,直接走最后一公里,这个形式对药店来讲冲击是非常大的,如果出现这种情况的话,我们恰恰是帮药店做同盟,一起来扛这个冲击的,和京东拼谁流量大,谁的转换效率高。还有天猫医药,有时候也希望在我们的掌上药店投放广告,把用户导流到他那边去。阿里健康这方面APP名字我怀疑叫“天兔,今年1月份已出demo,现在在做对接和测试,我猜想它未来可能会是整合天猫医药的移动端垂直平台。腾讯和百度很简单,就是做好自己的事,分别从微信和搜索为合作伙伴导流。医药行业内呢,金象、海王星辰、老百姓等都做过APP,发展起来的可能性不大,动作最大的是九州通,他的缺点是天花板会比较快就出现,因为在扩张的时候,几乎没可能会有其它连锁药店加入,这样如果完成布局的话,他的成本会比较高。而且他技术上用的是腾讯的平台,如果腾讯直接投资未来的行业龙头,九州通就出局了,你看易迅、拍拍与京东的前世今生就清楚了。

Dr.2假如相互间是对手的公司都要在你的平台投放广告,你是怎么打算的?

王浚海:强生、中美史克等也会在我们这投放广告,价格的话以长期协议为主,还可以随行就市。确实很多药企跟我们提起过这个概念,两家对手互相掐,都在你这投广告,你怎么做平衡?我觉得吧,市场还是很大的,除非是这两家企业占据垄断地位,否则不会出现有你没我的局面,所以我会希望构建和谐公正的平台,还可以让药店根据销量自由选择将哪个公司的产品置顶,我们尽量不干预,这可是高质量的UGC啊(用户创造内容)!

Dr.2那大型医患平台,比如春雨和好大夫逆向走医药这一块,你怎么看?

王浚海:他们如果走医药,在我看来是很难的,基因不是很对。之前好大夫和我谈过,他们希望我们的两个产品互相嵌,双向导流。当然我们更希望与很多医患平台对接,比如华康的医客,掌上医院系列的各个医院方等等,未来形成大连接。

Dr.2我现在对你估值2500万美金,这事你怎么看?

王浚海:谢谢谢谢,真是承蒙抬举啊!其实我们大家都是做实业的,你我都明白估值这些是浮云,不过当然有钱更好了,对了,能再多一些吗?

Dr.2……那个今天天气不错,挺风和日丽的,我先去找个山洞,面壁思过,先告辞了啊!

王浚海:不再玩一会呗?那也好,你先忙,我就不送了哎。对了,我看你还带了小弟,顺便帮我把这几袋垃圾带下去吧,楼下右手有个垃圾桶……

后记:从掌药回来之后,我就开始深深地反思自己的问题,修订一些之前的认识,重新进行了新的商业模式的推演,再次人生励志一把!为什么他的身材和我差不多,年纪比我小一岁,水平能高我一个数量级呢?经过数周的深入的仔细的分析研究,我终于想明白差距在哪里了,原来主要是我的发型不够帅,头型不够有气质导致的……

 

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