“春雨们”巨额融资对俺们移动医疗圈的影响(1)

作者Dr.2,珍立拍股份公司董事长     

            
       本系列文章节选自
Dr.2的新书:《移动医疗“创世纪”》,因此将不再投任何媒体,只独家在“珍立拍”公众号上发表,若想查看请关注手指上面的公号即可。当然这也是因为:好多媒体看见正面的稿就说是软文,看到负面的稿就觉得是黑文,那没有立场的中性稿又会觉得作者不负责、不专业。作家难做啊,不作不die哎!

同时我们自己,现在也已经变成了移动医疗领域内的一个媒体,还有不少圈内人士给我们投稿,而这部分内容,我只想分享给同行和医药产业链相关人士,小范围传播还可以写一些劲爆的东西,因此老百姓还是别看了,容易凌乱,哈哈!

在国内提起移动医疗,春雨注定是一个谜一般的企业。如今他再次书写新的篇章,还没正式开始上市进程,其融资额和估值均已经超过了A股市场普通的创业板公司。而标的为5000万美金的巨额融资成功,将是俺们移动医疗圈,前不见古人,好久之后才有可能见来者的一个传奇!(虽然说未来会有XX公司,YY公司,Dr.2公司等等续写传奇…..PS:边写边流下了幸福的口水,眼睛都闭起来了!)

各位昨天想必已经被各种版本的春雨PR稿刷屏了吧,而春雨一路走来,一直伴随着鲜花与板砖,以及俺们业内人士的“羡慕嫉妒恨”!争议一刻也没停止过,即使到现在仍然如此,但是其一直被模仿,从未被超越!现在说说Dr.2对其的真实看法吧。首先我声明,没有任何内幕人士爆料,和张锐见了一面,他也没有告诉过我什么特别的东西,我只是根据公开资料做的情报分析和产品分析所做的推理,不一定与实际相符,望读者带着批判性思维凑合看看。

我在半年前曾经在雷锋网撰文分析过春雨的“轻问诊”和其“陌陌”业务模式(陌生患者拜访陌生医生,后来许久知道他和“陌陌”的boss是同事,于是秒懂,哈哈!),好多行业内人士和一些“风师”都表示不看好,和我说什么这样做医疗,能解决什么问题啊,春雨要死啊,我们等着看戏啊之类的。我说,你懂个屁!

部分“风师们”的无知与自以为是

一、这些人犯了一个最基本的逻辑错误,是想做所有人的生意!这不是在扯淡吗?谁能满足各种客户的各种需求呢?确实如你所说,很多问题不可能通过这个方式解决,多数给一些垃圾答案,但是那又怎么样?只要稍微在临床干过两年的同学就知道,门诊中有至少30%以上是根本就不需要过来的,有很多人过来甚至就是为了倾诉、发牢骚、想解开一些心结和寻求心理安慰。还有一些是小毛小病,比如孩子被蚊虫叮咬一下就跑来了。这些是可以通过“轻问诊”的方式解决一部分问题的,哪怕只解决了30%10%,也是一件了不起的事情,要知道中国的巨量人口决定了,根本就没有小的生意,就算再小也足够大!Dr.2昨天发了一篇德勤的报告综述,《颠覆新世纪的移动医疗:eVisit》,里面就着重提到,即使在美国,每年有上亿次的拜访初级医生行为可以由“轻问诊”筛选和分流,节约整体社会成本,因此这个需求是巨大的!

二、很多分析人士根据自己的经验表示根本不会选择这个产品,既然自己都不选择,那么其它人也不会选择!显然这些高智商和高收入人士犯了“盲人摸象”的错误,小学时这一课文没有学好。因为他们自己已经不是普通百姓了,却认为自己现在还很了解老百姓的想法。要知道很多农村、三四线城市和大城市的中下平民由于收入所限和医学知识匮乏,再加上医疗费用逐年上涨,各种媒体的负面宣传,对看病是有一定顾虑的,而且容易多疑,他们非常想再多咨询一下,即使已经看过医生了,但是又不想花太多钱。所以轻问诊是能够部分满足这些人的“验证”需要的,尤其是对一些低收入人士来说,还有涉及到一些私密问题的时候。

三、很多“风师”质疑春雨的盈利能力,因为觉得烧钱,所以必然不能持久。这是普通老百姓的思维,如果投资人都和普通人想法一样,那你还干个屁的投资啊?注意,这里有一个非常重要的前提被他们忽略了,每个公司都不一样,都有其独特之处,就拿春雨来说,张锐超强的忽悠能力和低成本融资能力是该公司成功的关键之一。什么有好的盈利模式,资本市场从来不缺钱此种没有营养的废话,整天挂在这群风师和机构的嘴上。融资并不稀奇,持续低成本融资和巨量融资才是真本事!有几个公司,人刚窜出来,说了一个idea,就先拿了300万美金?有谁产品还没有成型,一忽悠,又拿800万美金?后面的事情大家都看见了。要知道对一场大的战役来说,局部的波动根本无关大局,如果一个企业可以长期持续低成本地获得资金,那么即使走了一些弯路,也还是非常容易成功,当然现在还不能轻易下结论。那么我可以画一个图来说明一下(图1),这是一个半圆,春雨在比较长的时间内干了如下的事情:1、磨合团队2、持续营销3、构建渠道4、完善内容布局5、压制对手,获得领先6、储备现金、融资顺利。那么非常重要的“产品”位于半圆的中枢位置。好,就算你认为他的产品不行,OK,那么他是否可以收购产品,然后用已经夯实的基础,快速铺开渠道呢?他是否可以运用充足的资金,看到自己哪里是短板,就补强哪里呢?那么获得了大量用户后,以此做平台去和各种资源包括BAT做连接呢?

(图1

而且重要的是,张锐前两次都是先拿到钱,一张脸变成了信用,这是很可怕的地方!

春雨交的“学费”和脑残行为

一、Dr.2总结:“轻问诊”的陌陌模式在以下几个领域比较适合,1、皮肤病2、育儿3、一般美容问题4、性病和性功能异常等涉及隐私的情况,包括简单妇科问题5、中医和养生等领域6、体检报告,化验单咨询等。所以比较早的时候春雨拓展业务,贪大求全,立足未稳就想全科室覆盖,这交了不少学费,后来重点回归上述几个领域是这个模式的自然选择,用一句时髦的话说,基因决定的!

二、当其后面可能受投资人压力的时候,想快速落地获得现金流。切入挂号刚需,首先在青岛等地膨胀业务,走挂号网或者健康之路的模式,这是标准的第二笔大学费,因为,春雨根本没有那么多独特的政府关系,同时他们团队已经成型,成本很高,以产品开发为主,和政府打交道效率非常低,还有极大不确定性,那么如果真的继续全力去做,容易被拖垮,成本失控,要知道北京米贵啊。One more thing,高大上的张锐和穷屌丝的Dr.2至少在这一点上是同类人,那就是非常骄傲,骄傲的人干不了这种活。于是他们浪费了时间,消耗了人力财力,饱尝了挫败感,团队逐渐开始一次大分裂,分出了不少单飞小团队,虽然这些团队的很多业务都走患者入口,大部分带有春雨的影子,遗憾的是没有一个公司,其格局和体量能让Dr.2值得去纳入调研范围。

三、当时刚刚过完年,张锐忽然宣布开始收费了,但收费模式却以8块钱月票为主。我不得不撰文指出,这是一个标准的脑残行为,他当时心有点急了。我并非认为收费不对,其实他这次确实可以当做一次压力测试,看一下真实用户的付费意愿,模拟收费运营后出现的各种问题,进行及时处理。只是收费方式是模仿的美国移动医疗企业,类似重度网游,这样就出现了几个系统问题:

1、春雨的客户以屌丝为主,而此收费方式类似自助餐,这批客户如果付了钱,不把家里七大姑、八大姨甚至隔壁邻居家狗的问题搞明白,就会感到“伤心、痛苦与失落,顿觉生命不完整”(夸张的新东方的段子,不必当真)。不过他们持续付费的欲望并非那么强烈,就像他们通常只会隔段比较长的时间去吃一顿自助餐一样,但是与医生结算的费用却是按照每个问题1.5元左右。大家看出什么问题来了没有?即便这个模式是可以cover成本的,但是其主营业务上升对应的是主营业务成本也大幅度上升,变成了一个穿着“移动医疗”外衣的传统企业。要知道互联网行业之所以估值高,是基于下面的曲线(图2),早期成本很高,收入很少,阴影部分就是亏损。但是过了平衡点以后,其主营业务收入的增长和成本上升是不成比例的,函数图形开口开始发散。如果你两者是正相关的上升,对不起,你就按照PE去估值吧!正因为基于此,当时有不少机构咨询我的意见去判断其大致估值范围,Dr.2当时根据谨慎性原则,都向下做了修正。不过创业公司的魅力就在于其弹性非常大,而且执行力强,转型快,经常会出乎预料!现在他们做平台由医生自由定价,然后分成就重返正途了,这是Zocdoc的模式!

(图2

2、春雨的免费咨询是一个重要的流量入口,吸引新人不断加入,然后可以逐步转化,构建生态。但是张锐为了强力推行当时的收费政策,于是做出免费用户很久才能问一个问题,而且也没有人搭理,这相对于对流量入口收费,绝对是一个愚蠢的行为,如此就会大幅减少“自来水”,因为你人为拧紧了“水龙头”就为了三毛两毛。而且你如此这般,就给了对手追赶的机会,万幸是没有人抓住机会,及时利用事件营销,发力进行宣传造势,甚至还有傻冒准备跟进。前事不忘后事之师,还记得10多年前新浪邮箱宣布收费的当天,搜狐等公司马上宣布永远免费,就连Dr.2这个无名小卒也决定弃用了新浪邮箱,因此数月之内,新浪流量锐减,此消彼长。打个比方,就像现在微信如果对普通用户收费,简直是一种自杀行为。所以春雨重拾免费政策,继续扩大流量入口优势,修改政策是明智选择。现在他有钱了,因此我估计其不但会免费,还会干一些“坏事”。

张锐风格如此彪悍,一看就不是什么善男信女,预知他想干什么坏事,且听下回分解。

(欢迎转载,注明作者和来源即可,愿意与Dr.2交流的请加微信号:2823095726)


浏览次数:628次