老牌劲旅医脉通,二十五载铸一剑,厚积薄发在今朝!

作者Dr.2,Medicool医库公司董事长     

       

2021年3月29日,来自北京的医脉通科技有限公司 Medlive Technology Co., Ltd. (以下简称“医脉通”)向港交所递交招股书,拟香港主板IPO上市。


据招股书显示,医脉通是中国最大的在线专业医生平台。该公司专注于构建卓越的互联网医生平台,培育医疗行业参与者生态系统。

医脉通前身特科能软件技术最早成立于1996年。20年来,经历了数字医疗领域的潮起潮落,作为医学知识服务商,医脉通发展经历从医生工具到医生社区的转变。公司于2021年推出互联网医院,同时还为医院提供智能及自动数据收集及管理电子数据采集“EDC系统”。

股权架构

医脉通所在的医学社区这一赛道曾经并不受资本待见,丁香园也是过了十多年才拿到第一笔天使,其他公司包括医学界,医库也是在发展路上历经坎坷。医脉通也曾经历了2013年后的数字医疗热潮,但其并没有选择引入大额风险资本,而是在2013年引入了日本最大的医生社区M3的战略入股。

在股权架构方面,医脉通在上市前的股东架构中,Tiantian为一组控股股东,持股医脉通50%,分别由田立平女士(董事长、首席执行官兼执行董事)、田立新先生(总裁兼执行董事)及田立军先生(执行董事兼本集团副总裁)拥有该公司48%、37%及15%股权。另一组股东为日本上市公司M3(股份代号:2413.T东京交易所),持有50%的股份。这种结构在整个资本市场也是极为罕见的设计,理论上控股股东应为M3,但实际上是双大股东,Tiantian公司三人组应为一致行动人,理论上如果M3要实现决策控制,就需要在Tiantian公司的三个兄妹持股人中,获得一个投票权的让渡或者协议安排,或者多一个董事会席位。Anyway,这不影响业务实质。




用户数据

截至2020年12月31日,医脉通平台约有350万注册用户,其中约240万用户为执业医生,占中国所有执业医生约58%。2020年第四季度,医脉通平台的平均每月活跃用户数超过100万人。同一期间,注册用户每月在医脉通平台平均观看文章和视频总数超过1.34亿篇。医脉通平台的文章和视频包括(但不限于)临床指南、研究文献、用药参考、临床进展和定制内容。


根据招股书,从月活上看,2020年第四季度,医脉通平均每月活跃用户数超过100万人,月活率超过28%,做到了较高的月活率。

较高的月活用户与扎实的专业医学内容密不可分。

截至2020年12月31日,医脉通的内容团队包括95名全职医学专家及数字推广内容设计师,负责编制平台所提供的专业医学内容。例如,临床指南汇集最新临床参考,用药参考提供全面药物信息,为医生提供随手可得的临床决策支持。截至最后可行日期,平台提供国内外医疗机构刊发的逾12,000份临床指南,载有超过30,000种药物说明书信息,超过100,000项有关药物相互作用与配伍禁忌的指引。

专业医生平台这个赛道,医生的覆盖度、活跃度和黏性是核心竞争力,一个好的医生社区应该是具有广覆盖度、高活跃度和高黏性。对于药企而言,在选择第三方平台时,聚集的医生数量,医生的活跃度也是重要的指标。

对于一家商业公司来说,最重要的能力依然是商业化变现能力。

公司业务与收入

业绩方面,医脉通营收和净利润增长较快。该公司的收益由2018年的约人民币8350万元增至2019年的1.216亿元,并进一步增至2020年的2.135亿元,2018年至2020年的复合年增长率为59.9%。

公司的收入主要来自三类解决方案:

一、精准教育及企业解决方案(包括精准教育解决方案及企业解决方案)

精准教育解决方案主要包括精准数字推送服务(包括在线会议交付)、数字营销咨询服务、数字内容创建服务、应用软件开发服务及其他相关服务。

企业解决方案的收益主要来自医疗客户就数字市场研究、电子数据采集(「EDC」)解决方案、真实世界研究(「RWS」)支持解决方案、患者招募服务及相关应用软件开发服务支付的费用。

该项业务一直是公司最主要的收入来源,尤其是其中的精准教育解决方案,收入占了公司总收入的绝大部分,且三年持续增长。精准教育解决方案2018年、2019年及2020年的收入分别为5314万、7832万及1.57亿,分别占当年收入的63.7%、64.4%及73.4%。

2020年精准教育收入能够实现快速增长受新冠疫情影响较大,在2019年底开始的新冠肺炎疫情中,物理隔离切断了医药代表与医生之间建立的线下联系,传统营销方式几乎完全无法运作。而基于线上平台的医药数字化营销则几乎不受影响,药企与医生之间仍能通过线上平台进行持续的沟通。

与之相反,企业解决方案的收入在2019年和2020年几乎没有变化,维持在3000万左右,且占总体业务收入比持续下降,Dr.2个人猜测,这块收入可能是日本M3的e信使的中国版移植,面向各跨国药企的一个解决方案。

二、医学知识解决方案

医疗知识解决方案提供涵盖持续医疗教育的专业医疗资料及临床决策支持,包括向医生及其他医疗专业人员授权软件使用。

该项业务2020年收入为911万,占比4.3%。打造医学知识库,授权医生及医疗专业人员使用是医脉通的基石,但不会成为主要收入来源。

根据招股书披露,医学知识解决方案的收益由2019年的人民币5.3百万元增加71.6%至2020年的人民币9.1百万元,主要是由于我们扩大用户基础及提供超凡用户体验使付费用户由2019年的8.80万名增至2020年的15.93万名所致。

由此可见,该项收入增加是由于付费用户增加,因此,根据报告期内医脉通披露的医学知识解决方案的付费用户数,我们做了一个表格。从2018年到2020年付费用户逐步增加的同时,单个医生贡献的收入在减少。


Dr.2认为医脉通的主要客户及商业变现在于药企和为药企提供解决方案,而不在单个的医生。从业务逻辑来说,该项业务的目的是尽可能扩大医疗专业人员的用户基数,而不是提高该业务的ARPU值。因此降低了客单价,吸引了更多的医生用户,是有价值的,当然还有一个原因是互联网医学内容的竞争开始加剧,各个公司都有不同的擅长,开始切入这块,不过却更多地培养了用户行为,把整个市场规模做大了!

三、智能患者管理解决方案

智能患者管理解决方案涉及向患者、制药公司及非牟利医学组织提供患者教育服务,包括医学会议服务、应用软件开发、患者咨询服务及其他相关服务。2021年,智能患者管理解决方案开始通过互联网医院自(i)线上患者咨询服务及处方服务;及(ii)患者管理服务产生收益。




此外,招股书还披露了精准教育及企业解决方案的医疗客户数目、医疗产品数目、参与付费点击的医生人数、付费点击次数。




首先,医疗客户数目和医疗产品数目在这两年中稳步增长。这也是精准教育及企业解决方案收益大幅增长的主要原因。

招股书也印证这一点:“精准教育解决方案的收益由2019年的人民币78.3百万元增加100.2%至2020年的人民币156.8百万元,主要是由于用户增长及用户参与度提升,使医疗客户群由2019年的61个增至2020年的81个,且使用我们精准教育及企业解决方案进行营销的医疗产品数目由2019年的144种增至2020年的191种所致。”

可见医脉通的收入持续增长来源于用户参与度提升以及服务客户和产品数量的不断增加,是公司的核心业务,而不是来自于其他外部投资、兼并收购或者与公司数字医疗不相关的业务,实现收入和利润的增长。

医脉通实现内生性增长,行业竞争力提升,公司业绩与成长也会更为持久。

其次,为了便于计算比较,我们把总收益和客户数、产品数等几组数据合并在一张表格里,可以看出平均每个客户、每个医疗产品、每个参与医生以及每次点击贡献了多少收益。

根据下表,平均每个医疗客户及每个医疗产品贡献的收入值逐年增加,平均每个医疗产品从2018年的78.8万上升到2020年的100万。2020年平均每个医疗客户贡献236.8万。

每个客户的贡献值肯定不同,有多有少。虽然医脉通的医疗客户数增加,但是主要收入来源仍然集中在少数几家大客户。招股书也披露这一点:“我们的客户主要包括药品及医疗设备公司。我们过往的大部分收益来自少数客户。截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度,我们来自五大客户(均为药品公司)的收益分别占我们总收益的41.2%、39.7%及39.7%。尽管我们一直致力使客户群多元化,但我们无法向阁下保证来自该等客户的收益占我们总收益的比例于不久将来会下降。”

参与点击付费的医生数也每年上升,从2018年22.8万到2020年40.3万,占平台总注册执业医生(240万)的16.7%。2020年平均每个参与付费点击的医生贡献了475.8元。


销售成本与毛利率

销售成本包括:(i)有关经营平台及开发内容的雇员薪金及福利的雇员福利开支;(ii)有关向内容贡献者支付的内容开发费用、向内容制作服务供应商支付服务费及患者招募产生的开支;(iii)有关云及电信服务的技术服务费以及许可费;及(iv)主要有关顾问费、设备租赁开支、差旅及交通开支的其他开支。




随着医脉通整体收入2018年的约人民币8350万元增至增至2020年的2.135亿元,2018年至2020年的复合年增长率为59.9%。销售成本却没有大幅增加,仅从2018年3357万到2020年5729万。

公司的毛利率近两年保持在比较高的水平,2020年,除了企业解决方案,各项业务的毛利率均在60%以上。其中作为收入主要来源的精准教育解决方案,2020年该业务的毛利率达到77%。

高毛利率也符合互联网企业成长规律,体现了互联网企业的综合边际成本快速递减,也就是随着收入规模增加,毛利率快速上升的特点。规模经济效益提高及营运效益增强。




如果让Dr.2来评估医脉通面临的挑战的话,可能第一个是去年疫情高峰,大批营销行为转向非接触式的直播和线上会模式,今年疫情肯定大幅缓解,会否能够达到去年的业务量与客单价,这是不容易的,需要不断创新产品与营销。第二个是医脉通确实做了大量内容和课,不过有些内容以营销为核心,沉淀价值不足,随着时间的流逝而流失。第三个就是从一两年前切入了互联网医院,患者管理随访,真实世界与服务交付这个新领域,对手也都很强劲,也面临新的竞争压力。

综上所述,医脉通是中国医生社区上市第一股,对整个行业有非凡的引领作用,让我们整个行业的价值被重估,也从其这么多年的执着追求与不断尝试中,大伙也能学到很多东西,所谓外行看热闹,内行看门道,成功与失败的经验都是非常宝贵的,田氏兄妹与辛江涛总,都是非常富有实干精神的企业家,一定能带领公司再攀高峰!


(关于内容有任何问题,可以与Dr.2进行探讨,微信号:medicool2)


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