泰德制药回扣营销的曝光案例分析及其对国内医药企业的影响

作者Dr.2,Medicool医库公司董事长     

       

2015年的一份刑事判决书曝光了,泰德制药医药代表为推销公司产品而行贿河北一家医院医生。据悉,涉事产品为泰德制药拳头产品前列地尔注射液(商品名“凯时”),参与行贿的当事人则为泰德制药负责产品介绍和学术推广的医药代表。




2013年11月,网上曝出“河北保定第一医院大夫收回扣,谈笑数钱”的视频。

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视频显示,一黑衣男子(医药代表)走进医院医生办公室,对医生行贿。事发后,被曝光的医生王某某因涉嫌收受医药公司药品回扣,被公安机关传讯。

河北省保定市北市区人民法院刑事判决书显示,被告人王某某在担任保定市第一医院医院心血管外科副主任期间,被告人白某某和郑某某系北京泰德制药股份有限公司医药代表,负责该公司生产的前列地尔注射液产品介绍和学术推广。被告人白某某和郑某某根据心血管外科医师当月开具的前列地尔注射液数量,按照每支27元支付药品回扣费,每月将回扣交给被告人王某某。郑某某于2012年10月29日向被告人王某某支付回扣3000元,被告人白某某于2012年11月23日向王某某支付6400元,2013年1月7日支付6588元,2013年2月19日支付5373元,共计支付回扣费共计18361元。

法院认为,被告人王某某利用职务上的便利,违反国家规定,收受医药代表给付的回扣费,归个人所有数额较大,其行为构成非国家工作人员受贿罪。被告人白某某为谋取不正当利益,给予医院工作人员回扣费数额较大,其行为构成对非国家工作人员行贿罪。法院一审判决:一、王某某犯非国家工作人员受贿罪,免予刑事处罚。二、泰德制药医药代表白某某犯对非国家工作人员行贿罪,免予刑事处罚。三、违法所得人民币21361元予以没收。

凯时注射液有2ml:10μg和1ml:5μg两种规格,据当年年河北省非基本药物集中采购零售价格表显示,每支大规格凯时注射液(2ml:10μg)中标价约为106.9元,“回扣”在药品供应价中的占比高达25%。

前列地尔的销售额位居国内多省畅销药前10位,其中泰德制药生产的前列地尔注射液(商品名“凯时”)多年来始终位居行业首位。

前列地尔注射液并非泰德制药的独家品种。在国内,除泰德制药外,哈药集团生物工程有限公司、西安力邦制药有限公司均有生产。

泰德制药在依靠前列地尔赚的盆满钵盈的同时,也陷入辅助用药的风险。从2015年开始,多个省市把前列地尔列为辅助用药和重点监控药品。例如2015年9月,北京医管局将21个注射剂列入“辅助用药”目录,前列地尔注射液就在其中。2018年3月,前列地尔注射液被广东省列入《2018年广东省重点药品监控目录》




既然是辅助用药,为何保持较高市场份额?这和医药代表“回扣式”推销密不可分。前述判决就是一个例子,其实每月六千多元这只是一个医生的回扣,通常每个代表会至少稳定数十个左右的医生客户,如果只能覆盖几个医生,那他可以去死了。而即便只有十个医生客户,每月的回扣也是几万块,超过这个代表的收入好几倍,因此即使他每月喝西北风全部拿自己的钱给企业做贡献也不够啊!所以这笔钱只有可能是公司行为,而绝不可能是个人行为。制药公司医药代表以学术推广的名义给医生回扣以获得不正当商业利益,药企通过财务造假、编造数据从其他地方将现金“洗”出来,再用学术推广和销售费用入账掩盖回扣痕迹。

2014年5月8日,泰德制药的招股说明书曾出现在证监会网站上。不过,泰德制药的IPO进程,最终在“医药营销涉嫌商业贿赂”,“财务数据涉嫌造假”、“收入数据存重大出入”等质疑中流产。所以其实A股是最保护投资者利益的市场之一,最后其无奈只能转向港股反向并购上市了。

泰德制药近期另一个“回扣式”推销曝光的案子:
2018年,南京市江宁区中医院麻醉科主任陈绪军带领全科医务人员在一家高档酒店接受泰德制药宴请一事被曝光。随后,南京市江宁区纪委监察局发布《关于对媒体报道陈绪军相关问题调查情况的回复意见》显示,给予陈绪军党内严重警告处分,责令陈绪军退还了5896元用餐费用。对泰德制药方面,责成江宁区中医院终止采购该公司药品。


而事实上,该代表为科室支付的各种钱款远超所谓宴请的费用,因为这是媒体曝光,纪委也不是执法机关,最终高高举起,轻轻落下。

其实辅助用药的“回扣式”营销随处可见,不仅造成药品过度使用,而且加大患者的医疗费用负担,和医保资金的压力。因此,价格高、用量大、又非治疗型的辅助性产品,在各省医保资金日益紧张的情况,必将受到严格监控。在这一形势下,泰德制药的前列地尔注射液等一众辅助用药的降价压力巨大。

参照美国对同类企业的判例,会直接罚到他们怀疑人生,不但破产,法人及高管还会坐牢!(《在美国采用回扣营销,诈骗医保的药企会有什么结局?》其定性为药企与医生合谋,为利益恶意诱导处方,属于对医保的诈骗!换句话说,之所以国内医药营销领域回扣这么泛滥,这么严重,那是因为国内判的太轻,没有严刑峻法,也动不动就免于刑事处罚,一旦倒霉被抓到,企业大不了给代表一些安家费封口费,后面该怎么办还怎么办!

因此很多药企往往借学术推广名义做很多营销活动,背后暗含过度招待或者变相回扣,这实际是一种伪学术推广!比如步长制药按照上交所问询,每年开学术会议及各种会议超过十万场,代表不是去开会就是去开会的路上,去年超过八十亿的营销费用,主力就是这个,那么今年估计整个上半年的所有会议连科室会都停了,不可能再拿会议做营销费用列支了,不知道他们会以何种方式去做营销成本,还是真的可以销售费用降低一半呢?后面看中报披露即可,考验他们的智慧与监管层智商的时候到了!

合规的学术推广需要条件,首先是,产品具有较高的学术价值,其次推广人员要具备学术传递能力,运用合规的方式与合规的平台。很多企业的产品治疗价值不高,不给回扣根本卖不掉,再怎么摆造型请XX审计来做合规,内控与流程监管,整天标榜自己学术营销都没有用,因为一个产品的营销模式从他生下来那天就注定了!


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