带量采购后，大量药企产品无法进院，很多产品的销量会直接归零。即使进入集采，也可能是负毛利中标，售价降到最低，极大地压缩市场推广费用。因此不管集采是否中标，对药企来说都是两难，药企急需通过多渠道的方式开拓市场，获得更多产品销售。

对药企来说，有两个需要思考的问题：

①如何新增医院或新增零售市场的开拓？

②如何对存量医院和原来市场进行潜力挖掘？

无论是代理商还是直营代表，原来的营销方式均以销量考核和费用回扣为主，中央市场部对各区域市场代理商和医药代表的有效管理不足，中央市场部的很多决定和活动，下面根本不理不睬，我行我素， 整体的学术性活动开展也非常困难。

受到目前的合规政策与证据链监管的影响，传统的营销模式不断受到挑战，打击商业贿赂的力度越来越大，且在两票制以及带量采购后，企业被迫降低综合成本，进行学术营销。未来必须要树立中央市场部的权威，执行各种活动，并获得各区域的配合。

药企需要考虑以下两个问题：

①在新推广形势下，中央市场部如何加强对各地市场的控制？

②如何形成新的营销模式，用于简便有效管理学术推广的证据链，并高效地进行数据考核？

随着国家反商业贿赂、两票制、医药代表管理制度等政策的不断出台和完善，医药代表进院越来越难。在4+7带量采购模式下，中标产品的极低售价使得药企必须大幅度压缩市场营销费用，医药代表会被大批量裁员；非中标产品或者中标产品的跨品类竞品，由于无法进院销量会锐减，也要被迫跟随削减推广费用，并对医药代表进行规模裁员……

在这样的背景下，药企需要思考这些问题：

①药企如何进行低成本营销？

②如何前期布局以应对带量采购？

③如何为处方外流做准备？

受制于市场费用的缩减和政策的收紧，药企需要大幅度节约成本，无法再进行带金销售，医药代表也将被批量裁员，但药企依旧需要加强加强对医生的管理，让患者获益，让销量提升。同时，随着分级诊疗政策的推进，药企产品需要下沉到三四五线城市或基层，反而需要覆盖更多的医生。

一方面需要裁员，一方面又需要更多人手去管理医生，对药企来说，是相互矛盾的两难境地。对此，药企需要思考这些问题：

①如何通过学术合规的方式与医生维持更稳当更长期的关系？

②如何通过医生更好地服务患者、提升患者满意度、提高患教质量和触达效率，最终提升品牌形象和销量？